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钢贸公司业务员工作总结

时间:2023-08-17 13:48:52 文/秦风学老师 总结学文网www.xuewenya.com

  从XX贸易有限公司来了解市场运行:

  从字面上看,贸易,并没有直接定义从事的行业,可以这么认为,无论是什么商品,只要有利润可图,都可以进行贸易的;有限公司,法律上限定了有1个以上出资者,对公司债务承担有限责任,公司缴纳企业所得税。

  可是,为什么选择钢铁行业?

  我认为:

  ⑴作为工业的基础品,无论是天上飞的飞机、地上跑的汽车、海中行驶的船舶还是我们居住的房屋和日常中使用的家电,都可以发现钢铁的身影(这里也区分粗钢与精钢),赋予了钢材的不同价值。但是可以肯定的是,这些钢铁组成的产品,改变着人们的生活,并且根据科技的发展,未来还会不断的增多。但是值得我们注意的是,钢铁的品质由粗变精是不可逆的趋势。

  ⑵早在4年前,恰逢经济危机后,房地产借着国家的政策调控,再次逆势上涨。以螺纹钢、工字钢等型材为主导的建材,需求量大增,可以说是一转手,都可以有所获利;

  ⑶乐从作为广东主要的钢铁贸易市场,聚集了大量的国家一级钢厂代理商和区域小钢厂的零售商。因此选择在乐从,在钢铁这个准入门槛低的.行业发展,毫无疑问是极具发展潜力的。

  但是,正因为门槛低,钢铁市场的未来发展更是迅猛,激烈的竞争下,利润将会被压缩。因此设计适合自己公司的商业模式,制定未来的发展战略,将成为公司在行业中崭露头角的核心竞争力。

  要具体为企业定位,首先要了解其相关行业和行业参与者。

  其中包括铁矿开采场业、钢铁制造业、一级代理商、零售商、钢铁加工业、物流运输业、金属制造业(使用者)。实际上,我们日常生活中看到的金属产品生产流程,就是钢铁生产→钢铁销售→购买钢铁→产品制造→产品销售→消费者,一环扣一环。也许有的金属制造厂本身具有巨大的钢铁消耗量和加工机器,可直接从钢铁制造厂拉货加工,便剔除了其中的贸易与加工环节,但毫无疑问,这是特例,需要巨额的资金来保证运转(可参考新日钢拖车制造厂)。

  对于市场来说,谁占有资源,谁就能称王。而根据供给和需求,可把资源分为产品资源和客户资源。据调查,现在的钢铁市场上,贸易公司形式分为现货持有贸易公司和炒货贸易公司。

  现货公司一般是钢厂代理商或二级零售商,以现货作为资源出售,借助区域寡头的市场地位,适当调整钢铁出售价格来获取利润,等候客户上门询价购买,在客户管理层面上一般处于被动地位。由于需要与钢厂合作,获得资源的供给,相对而言,资本需求量相对要求较高,风险承受也相对大。据了解,作为代理商,每月都要从钢厂进超量的货,并上交合同要/求的、一定额度的资金。因此,若需求量不大或价格下降幅度大,都会造成其现货的积压,增加其仓储成本和折旧成本。除此以外,由于不同客户的嗜好,钢厂的品牌也会对其销售情况有所影响。例如工程投标,规定了首钢、韶钢、鞍钢、本钢四个品牌的钢材,对于宝钢等品牌的代理商也造成一定影响。而由于各种材料的对应客户不同,在客户细分这个方面,也相对有一定局限性。

  而炒货类贸易公司,主要以客户作为资源,以服务为主导商品的销售模式,通过提升商品附加价值来获取利润,由于没有现货,一般要主动寻找客户,了解客户需求,为其提供各种加工送货服务,在客户管理层面上处于主动地位。相比现货公司而言,贸易公司在渠道通路和客户细分上面更灵活,表现为,无论什么客户,只要对金属原材料有要求的,在了解到相关的需求信息后,向各现货公司询价,并根据其作用于的产品特点上,选择价格最低,却可以满足到其要求的钢材种类,保证了利润最大化。从中,我们可发现,市场可以没有贸易商,但不能没有供货商,这是经济运行的基本要求。

  而中间层除了贸易商,还有负责材料存放和加工的板厂。板厂的主要业务就是接收其他地方贸易商或本地贸易商的存货,收取出仓管理费,并为货物需求者提供持有人的联系方式,形式上与旧时土地租赁相似。除此以外,还为一定规格的钢板卷提供分条剪切的加工服务,并收取相应的加工费。由于其面对的客户群体更广,既有贸易商,也有购买者,相比贸易商而言,处于市场的相对有利地位。可是由于初期投入需要巨额的资金,如土地购买或租赁、厂房建设、机床吊机等机械购买、聘请技术工人等,若其中一项的资金链出现断裂,将会影响整体运营。因此准入门槛相比较高。

  在我看来,贸易公司初期,注册资本不需要过高,期初重点偏向于客户开发,直到需要战略扩展,再增收注册资本亦可。如今的小型贸易商,获得利润的方式有两种。其一:从小型厂家拉货,直接向消费者销售,形式与小卖部无二;其二:通过向消费者推销自己的服务,向顾客收取一定比例的订金,然后再为其进行采购加工,可以说形式和房地产开发商的“空手套白狼”方式一样。前者赚差价,后者赚差价和服务费,这也避免了刚入行,对销售材料的选择局限。

  营销学认为,目前的营销方法,从过去业务员的夸夸其谈的推销方法,逐步向专业导购这方面发展。这个可理解为营销理念的不同。而这,就出现了一些问题,你所谓的服务,难道作为现货持有者的代理商、分销商做不到吗?既然我也可以做到,那没货的你,凭什么跟我竞争呢?

  实际上,在目前这个市场上,很多代理商和分销商都没有做好这一点,因此“空手套白狼”的贸易公司才有空子钻。当然,可以理解为,无论你贸易商有多少客户,你的商品资源都需要在我手上购买,你,甚至你的客户,都是我的客户。除此之外,由于中国国情的影响,假冒伪劣产品横行,钢材也有分一级料和二级料,不同的钢厂生产的材料,也有不同的表面和质量。若购买者的专业知识不够,可能就会给贸易商坑一下,当然前提条件是购买者的使用过程中没有出现问题,否则后果和影响要自己负责。

  在这里了解下供货商与贸易公司日常业务办理的过程。

  普通供货商:

  1、客户询价(客户可分为贸易公司的电话询价和产品消费者的直接询价,查看库存和成本价,得出利润后,进行即时报价);

  2、客户进行下单(确定付款方式和装货时间);

  3、为客户安排装货。

  贸易公司:

  1.客户开发(通过阿里巴巴电子平台、实地考察等多种渠道获取客户信息后,通过电话、邮件等方式宣传、推销公司及自己);

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