热能与动力工程实习报告四篇

时间：2023-08-20 01:08:43 文/李盛老师实习报告学文网www.xuewenya.com

热能与动力工程实习报告篇1

　　时光如梭，转眼即逝。当毕业在即，回首四年学习生活历历在目。大学的学习生活是我一生中最重要的阶段。四年不仅是我不断增长知识、开拓眼界的四年，更是我在思想、文化上不断认识，学会做人的四年。我也逐渐成为一名有理想、有道德、有文化、有纪律的合格大学生。

　　生活上，我拥有严谨认真的作风，为人朴实真诚，勤俭节约，生活独立性强。我热爱集体，尊敬师长，团结同学，对班级交给的任务都能认真及时完成。学习上，我从刚跨入职高时的失落与迷茫，到现在即将毕业的从容、坦然。我知道，这是我人生中的一大挑战——角色的转换。

　　实习很快要结束了，十几年的学生生涯将要接近尾声，实习是我跨入社会进行的一个热身运动。毕业后，我们又迈来一新的起点。新的旅程艰难又宽广，我们又要迎接新的挑战，实习其实就是把自己学到的知识用到平时实际工作中去，在实习中不断磨练自己，增加一些实践经验，从中找出自己不足之处，虚心学习一些实用知识，在实习工作中不断学习，反复推敲，事事总结，从中积累自己的一些实用经验。

　　通过这一个月的实习现在我深深的感到当初的选择是我人生中最幸运的其中一件，因为第一，所处行业的前景，所涉及的行业涉及面比较广阔并且前景看好，发展潜力大;第二他又是新型企业，需要有一批有激情有知识有才能的人去创业，去开拓它也是一个最能锻炼人的地方，这将对我们日后的工作经验的积累也是具有帮助，也给我们实习提供锻炼的平台，并有许多发展的机会。

　　通过实习，现我对待工作的态度也有了进步的正确认识，乐观和积极是我们首选，不管有多么的艰苦，我们都会去面对，去挑战，目的是能磨练自己的意志，使之能迅速成长。在实习期间，我对所学专业有了更多更深的认识，也对自己的未来有了更多的规划和打算。实习期间虽然生活清苦，但在工作上让我学到很多。对辊道窑的设计和跟到要的整体结构有了更多更深的了解。辊道窑主要用于瓷砖等陶瓷建材的生产。辊道窑是连续烧成的窑，以转动的辊子作为坯体运载工具的隧道窑。陶瓷产品放置在许多条间隔很密的水平耐火辊上，靠辊子的转动使陶瓷从窑头传送到窑尾，故而称为辊道窑。辊道窑一般截面较小，窑内温度均匀，适合快速烧成，但辊子材质和安装技术要求较高。主要用于建筑卫生陶瓷制品的快速烧成。其工作原理是：陶瓷坯体可直接置于辊子上或将坯体先放在垫板上，再将热板放在辊子上，由于辊子不断转动，可使坯体依序前进。每根辊子的端部都有小链轮，由链条带动自转，为传动平稳、安全、常将链条分若干组传动。低温处的辊子用耐热的镍铬合金钢制成，高温处则以耐高温的陶瓷辊棒(如刚玉瓷辊棒或碳化硅辊棒)作为辊子。辊道窑的燃烧室在辊子的下方，用压缩空气雾

　　化重油、柴油、煤油等燃料进行燃烧产生高温。燃烧室与辊道之间，有耐火材料隔离，火焰不直接接触被烧制的产品。用于生产陶瓷电容器的辊道窑，又叫电窑，体积更小，用电热丝棒、硅碳棒、或硅钼棒等电热元件加热烧制。

　　在实习期间，我还对辊道窑的施工有了更深的认识，在施工中的问题及注意点有了很好的了解。认真贯彻落实国家的技术政策、科技路线、基本建设法规、制度和技术标准，从实际出发，适应社会环境，增强企业活力;一切从用户出发，满足顾客(建设单位、使用单位)的需求，贯彻质量第一的方针，实施精品战略;竭尽全力实施企业的质量方针：“过程精品，质量至上”;技术管理必须围绕“以经济效益为中心，以经营为龙头”的企业经营模式;面向现场，强化基层技术管理。建立畅通、迅速的信息渠道，形成横向到边、纵向到底的统一有效的技术管理网络体系;强调技术工作的书面化程序，满足可追溯性原则。技术工作要求作到：“标准化、规范化、制度化”。

　　施工企业技术管理与其它专业管理相辅相成，互相衔接，应建立良好的合作关系和信息渠道，相互学习，增加沟通，共同搞好企业管理。由于行业和地区的不同，各建设、设计、监理单位对技术管理的操作方式、细节处理有不同的要求。公司总工程师室、工程部、项目经理部施工技术部门应及时地在具体工程建设项目中制定相应的实施细则，补充、修订技术管理办法规定的内容，方法以及操作程序，以最大限度的满足顾客的要求。施工技术管理工作不仅自始至终地存在于建设施工阶段全过程，而且向前后延伸，具有紧密衔接、连续运行的特点。因此要求技术管理的机构和人员相对稳定，不宜随意变动。但工程项目建设是一个较长的过程，难以做到一成不变，这就要求技术管理有较严格的记录、交接和信息传递的制度。技术工作本身应创造条件，实现方法手段的现代化，提高工作效率和准确性。技术管理工作要崇尚科学，相信科学，以科学的眼光进行管理。在整个工程的运作过程中，理论联系实际。作到技术管理工作的科学化、条理化以及适应现场的针对化。

　　在实习时我还对车工有了更多的了解。车工不是由数控来完成的，它要求较高的手工操作能力。

　　首先我边看书边看车床熟悉车床的各个组成部分，车床主要由变速箱、主轴箱、挂轮箱、进给箱、溜板箱、刀架、尾座、床身、丝杠、光杠和操纵杆组成。车床是通过各个手柄来进行操作的，师傅又向我讲解了各个手柄的作用，然后就让我加工一个主轴两个小轮和两个大轮。师傅先初步示范了一下操作方法，并加工了一部分，然后就让我们开始加工。车床加工中一个很重要的方面就是要选择正确的刀，一开始我们要把所给圆柱的直径由20MM车到19MM，然后换刀用两轮网纹滚花刀把圆柱的表面压花，最后要换用切槽刀切把圆柱截断。这对我们这种从来没有使用过车床的人来说，真是个考验。

　　不停的转动横向和纵向的控制手柄，小心翼翼的加工，搞了整整一个下午，自以为差不多的时候，准备在加以最后一刀，却操之过急，把轴的直径车小了!我痛心不已，本来算成功的产品就这样被自己毁了。惨啊!最难受的是站了一整天,小腿都疼起来.但当把车好的零件交给师傅时那种成功的喜悦使我忘记了站得发疼得小腿.这种成功的喜悦只有通过亲身参加实习才能感受得到。

　　身为大学生的我们经历了十几年的理论学习，不止一次的被告知理论知识与实践是有差距的，但我们一直没有把这句话当真，也没有机会来验证这句话的实际差距到底有多少。这次实习给了我们一次实际掌握知识的机会，离开了课堂严谨的环境，我感受到了车间中的气氛。同学们眼中好学的目光，与指导教师认真、耐心的操作，构成了车间中常见的风景。课堂中的我们感受到了动手能力重要性，只凭着脑子的思考、捉摸是不能完成实际的工作的，只有在拥有科学知识体系的同时，熟练掌握实际能力，包括机械的操作和经验的不断积累，才能把知识灵活、有效的运用到实际工作中。我国现行的教育体制，使得通过高考而进入大学的大学生的动手实践能力比较薄弱。因此，处于学校和社会过渡阶段的大学就承担了培养学生实践能力的任务。此次工实习就是培养我们实践能力的有效途径。基于此，我必须给予这门课以足够的重视，充分的利用这一个月的时间，好好的提高一下自己的动手能力。这里是另外一种学习课堂。通过我的动手，对掌握的理论知识进行补充与质疑。这与传统的课堂教育正好相反。这两种学习方法相辅相成，互相补充，能填补其中的空白，弥补其中一种的一些盲点。通过此次实习，整体感觉实际生产方式还是相对落后，书本中介绍的先进设备我们还是无法实际操作，实习中的设备往往以劳动强度大为主要特征，科技含量较低，但还是有一些基本知识能够在实践中得到了应用。

　　辊道窑的施工，是一个繁琐，精细的工程，需要很久的施工时间以及施工人员，在几个月的时间，通过合作和努力把自己的工作做到最好，然后完成。

　　以上具体工作，我觉得很多工作需要我去摸索和探讨，要不怕吃苦，勇于激流勇进，有的工作虽然单挑又重复，但这是磨练意志最有效的方法，我告诫自己要认真完成，对每项工作都要他看成是公司对自己的一次考核，做到每一件事的过程中遇到困难，一定要争取不抛弃，不放弃，坚持“战斗”，只要希望还在，胜利一定属于我们。

　　实习马上就要结束，但我已对携职有了深受的感情，这里有一个能战斗的团队，我将留下来继续战斗。能成为一名携职的正式员工我感到非常荣幸和光荣。在实习中取得了一些成绩，得到了许多宝贵的经验，但我深知千万不能满足现状，这才是万里长征刚迈出第一步，我还要不断努力，发扬成绩，用于拼搏，争取更大的进步!

　　在实习以后我对自己有了一个更深的认识，也对自己以后将要从事的工作有了很清晰的了解，对自己的未来也做了一个小小的规划。

热能与动力工程实习报告篇2

　　一、实习目的

　　生产实习是一次实践性教学，是学生学习了解全部基础理论课后、学习专业课之前进行的。通过实习，加强巩固基础理论知识，并使学生对陶瓷生产的全过程及生产设备有所了解，为更好地学习专业课打下良好的基础。

　　通过实习使学生达到以下要求：

　　1、理论联系实际，培养学生的动手能力、分析问题和解决问题的能力。为今后的专业学习和技术工作及科学实验打下一定的基础。

　　2、较系统、较详细地了解陶瓷生产的全过程，多种陶瓷制品的生产工艺流程，各种陶瓷机械设备及干燥、烧成设备;主要工序的工艺控制指标，生产操作规程及其注意事项。

　　3、直接参加陶瓷生产劳动，亲自动手操作，学会一定的基本操作技能。

　　4、了解陶瓷制品生产中常出现的生产缺陷，产生缺陷的原因。

　　5、学会现场观察及分析问题、同时学会做资料的收集及整理。

　　二、实习时间与地点

　　1、生产实习时间为三周，在第六学期第1-3周内进行。

　　2、实习地点：根据情况选择部分校外单位实习

　　(1) 校内：校办工厂

　　热工系专业实验室

　　(2) 校外：景德镇市鹏飞建陶有限责任公司

　　景德镇陶瓷股份有限公司

　　江西美菱制冷有限公司

　　景德镇为民瓷厂有限责任公司

　　景德镇景华特陶有限公司

　　三、实习内容

　　景德镇鹏飞建陶有限公司是我们专业实习的第一个厂址，该公司是20xx年3月成立的民营建陶企业，从无到有、从大到小，以全新的理念、先进的方法、生产建陶产品著名，成为全国建陶行业中一颗璀璨的明珠。公司遵循“以人为本，顾客至上，务实守信，追求卓越”的经营理念，加大科技投入和新产品开发的步伐，创造出更多更好的产品满足市场的需求，使“鹏飞”牌和“卡迪克”牌产品达到国家级优质产品，让公司产品不仅在国内市场驰骋而且走向世界。据了解该公司主要是以生产墙地砖为主要产品，具有较齐全的陶瓷生产设备，如喷雾塔，全自动3800吨液压机，全新的电气控制室等。而后我们有参观了一家以制冷技术为主的江西美菱制冷公司，该公司成立于20xx年11月，系合肥美菱股份有限公司的控股子公司，公司坐落于江西省千年瓷都---景德镇市，占地面积20万平方米，目前拥有年产60万台家用电冰箱生产能力，并拥有二套国内先进的电冰箱全性能型式试验室及合肥美菱强大的技术及资源支持，为产品生产、检测及产品质量监督确认提供了可靠保证。景德镇景华特种陶瓷有限公司是20xx年由原国营999厂特种陶瓷分厂改制组建的民营股份制公司，占地60亩，具有四十多年生产特种陶瓷的历史，是我国生产该产品最早的几家企业之一;并且还是目前国内唯一一家同时具有热压铸、等静压、注浆和陶瓷上釉金属化工艺生产线的企业。公司生产的氧化铝陶瓷产品具有高强度、高硬度、高绝缘、耐高温、耐腐蚀、耐磨损等优良特性，可广泛用于电力、电子、矿山、机械、化工、纺织、医药工程、

　　通讯工程、航天军工和建筑装饰、高档民品等领域。景德镇为民瓷厂是集生产、加工、经营、出口为一体的现代化中型企业，具有先进的陶瓷生产设备，优秀的专业技术人才，系国家省市日用陶瓷重点生产企业，为国家用瓷长期定点承制单位。她继承和发扬了景德镇陶瓷“白如玉，明如镜，薄如纸，声如罄”的四大特点，主要生产经营日用陶瓷、宾馆用瓷、高白釉餐具、咖啡具、茶具、各类工艺、特艺雕塑瓷、广告用瓷系列，中西餐具、强化瓷、微波炉用瓷，并还专业生产各类工艺酒瓶以及酒类促销产品、色装彩盒，代客加工，他们始终坚持“用户至上，质量第一”的原则。通过参观了以上几个陶瓷厂让我从个方面全面了解到了陶瓷制品制作的全部工艺流程。

　　在原料车间内，要完成坯体的球磨和釉料的制备具体的工序如下： 1 坯料制配工艺

　　A、搅拌工艺：单一陶瓷原料按配方过磅投放——搅拌池搅拌均匀——抽浆高位池——过筛(2次)——除铁(2次)——沉浆池——抽浆榨泥——粗练——陈腐(15天)——精练(2次)——送成形配用。

　　B、球磨工艺：单一陶瓷原料按配方过磅投放——球磨机中——按比例加水——球麻定时抽浆检测细度——放浆沉浆池——过筛(2次)——除铁(2次)——沉浆池——抽浆榨泥——粗练(2次)——陈腐(15天)——精练(2次)——送成形配用。

　　2 釉料制配工艺

　　A、釉用单一原料按配方过磅投放——球磨机中——按比例加水

　　——球磨定时抽浆检测细度——放浆——过筛(2次)——除铁(3次)——存浆池陈腐备用。

　　3 日用陶瓷成形工艺流程

　　A、机压成形工艺流程

　　泥料——切泥片——压坯——带模干燥——脱模——坯体干燥——磨坯——捺水施内釉——捺外水沾外釉——取釉——扫灰检验——装匣——烧成。

　　B、注浆成开工艺流程

　　泥料化浆——高位浆桶——注浆——添浆——倒出余浆——带模干燥——起坯——利假口——坯体干燥——汤釉——接把嘴——补外水——沾釉——扫灰检验——装匣——烧成。

　　在陶瓷制品的干燥环节，我们也请教了个瓷厂的相关技术人员，了解了按干燥制度是否进行控制可分为，自然干燥和人工干燥，由于人工干燥是人为控制干燥过程，所以又称为强制干燥。

　　按干燥方法不同进行分类，可分为： ①对流干燥，其特点是利用气体作为干燥介质，以一定的速度吹拂坯体表面，使坯体得以干燥。

　　②辐射干燥，其特点是利用红外线、微波等电磁波的辐射能，照射被干燥的坯体使其得以干燥。

　　③真空干燥，这是一种在真空(负压)下干燥坯体的方法。坯体不需要升温，但需利用抽气设备产生一定的负压，因此系统需要密闭，难以连续生产。

　　④联合干燥，其特点是综合利用两种以上干燥方法发挥它们各自的特长，优势互补，往往可以得到更理想的干燥效果。

　　还有一些干燥方法，按干燥制度是否连续分为间歇式干燥器和连续式干燥器。连续式干燥器又可按干燥介质与坯体的运动方向不同分为顺流、逆流和混流：按干燥器的外形不同分为室式干燥器、隧道式干燥器等。除此之外，还了解到了在干燥时提高水分的内扩散率方面的一些方法。

热能与动力工程实习报告篇3

　　一、焊接

　　(一)基础知识

　　焊接是通过加热或加压(或两者并用)、并且用或不用填充材料，使焊件形成原子间结合的一种连接方法。焊接实现的连接是不可拆卸的永久性连接，采用焊接方法制造金属结构，可以节省材料，简化制造工艺，缩短生产周期，且连接处具有良好的使用性能。但焊接不当也会产生缺陷、应力、变形等。

　　1. 焊条组成和作用

　　焊条由焊芯和药皮两部分组成。焊芯是金属丝，药皮是压涂在焊芯表面的涂料层。

　　(1)焊芯一是作为电极传导电流，二是熔化后作为填充金属与母材形成焊缝。焊芯的化学成分和杂质含量直接影响焊缝质量。生产中有不同用途的焊丝(焊芯)，如焊条焊芯、埋弧焊焊丝、CO2焊焊丝、电渣焊焊丝等。

　　(2)药皮是压涂在焊芯表面上的涂料层，它由多种矿石粉、铁合金粉和粘结剂等原料按一定比例配制而成。其主要作用是：

　　1) 改善焊接工艺性,如使电弧易于引燃，保持电弧稳定燃烧，有利于焊缝成形，减少飞溅等。

　　2) 机械保护作用,在高温电弧作用下，药皮分解产生大量气体并形成熔渣，对熔化金属起保护作用。

　　3) 冶金处理作用,通过冶金反应去除有害杂质(如氧、氢、硫、磷等)，同时添加有益的合金元素，改善焊缝质量。

　　4.焊条电弧焊的特点和应用范围

　　(1)焊条电弧焊的特点

　　焊条电弧焊与气焊相比有如下特点：首先，由于热源(电弧)温度高，热量集中，因此焊接速度快，生产率高，热影响区小，焊接变形小;其次，焊条药皮熔化后产生气体和熔渣，机械保护效果较好，而且药皮还有冶金处理作用，去除有害元素，添加合金元素，因此焊条电弧焊焊缝的化学成分较好。总之，焊条电弧焊焊接质量好，生产率高，焊接变形小。焊条电弧焊与埋弧自动焊相比有如下特点：设备简单，操作灵活，适应性强，各种焊接位置、焊接结构中焊机不能到达的部位以及各种不规则的焊缝，焊条电弧焊都能实施焊接;但焊条电弧焊对焊工操作技术的要求高，焊接质量不易稳定，厚工件、长焊缝焊接时生产率较低。

　　(二)焊接实训目的 (1)了解焊接生产工艺过程、特点和应用;

　　(2)了解焊条电弧焊的安全操作方法;焊条的组成、作用;

　　(3)了解常用焊接接头形式、坡口种类;

　　(4)了解气焊、气割的生产工艺过程、特点和应用;

　　(5)了解气焊、气割的安全操作方法和注意事项;

　　(6)熟悉常见的焊接设备及焊接特点、种类。

　　(三)焊接工具

　　弧焊机、焊条、切割机、钢条、护罩、手套、铁锤

　　(四)焊接实训内容

　　1、利用切割机割取15cm左右的钢条两块; 2、正确点燃焊条并焊接钢条; 3、观察焊缝宽度、深度，焊缝是否笔直，焊缝两边是否有铁水溅出的痕迹; 4、重复练习焊接多次并交出作品。

　　(五)注意事项 1. 弧焊机应远离易燃易爆物品;弧焊机应与安装环境条件相适应;弧焊机应避

　　免受潮,并能防止异物进入。

　　2. 弧焊机外壳应可靠接保护导体;为了防止高压窜入低压带来的危险，弧焊机

　　二次侧的一个点也应当接保护导体。

　　3. 移动焊机必须停电进行。

　　4. 弧焊作业时应穿戴绝缘鞋、手套、工作服、面罩等防护用品;在金属容器中

　　工作时，还应戴上头盔、护肘等防护用品。

　　二、铸造

　　(一)基础知识

　　铸造是熔炼金属，制造铸型,并将熔融金属浇入铸型，凝固后获得一定形状和性能的铸件的成型方法。铸造是机械零件毛坯或成品零件热加工的一种重要工艺方法。

　　铸造的实质就是材料的液态成形。由于液态金属易流动，各种金属材料都能用铸造的方法制成具有一定尺寸和形状的`铸件，并使其形状和尺寸尽量与零件接近，以节省金属，减少加工余量，降低成本。铸造的突出优点是，其是制造具有复杂结构金属件的最灵活、最经济的成形方法，因此，在工业生产中得到广泛的应用，目前仍是零件毛坯生产的主要方法。

　　铸造的生产方法很多，最常用的是砂型铸造。砂型在取出铸件后便损坏，故称为一次铸型。目前，用砂型浇注的铸件约占铸件总产量的90%左右。

　　1.手工工造型

　　手工造型是指用手工或手动工具完成造型各工序的方法。这种方法操作灵活，工艺装备(模样和砂箱等)简单，生产准备时间短，适应性强，可用于各种大小、形状不同的铸件。但是，手工造型对工人的技术水平要求较高，劳动强度大，生产率低，而且铸件的尺寸精度及表面质量较差，铸件质量不稳定，主要用于单件、小批量生产。

　　铸造生产具有如下优点：

　　(1)可制成形状复杂的铸件特别是具有复杂内腔、外形很复杂的毛坯，如箱体、气缸体、机床床身、机座等。

　　(2)适应性广泛，工艺灵活性大几乎各种合金，各种尺寸、形状、质量和数量的铸件都能生产。如碳素钢、合金钢、铸铁、铜合金、铝合金以及能熔化的其他金属材料都可以用于铸造。其中广泛应用的铸铁件只能用铸造方法来生产。铸件质量可以从几克到数百吨;铸件的壁厚可由0.3mm到1m左右;铸件的批量不受限制，可以从单件、小批，在大批量生产中，铸造的优越性尤为显著。

　　(3)所用的原材料来源广泛、价格低廉、设备费用较低，同时铸件加工余量小，节约金属，减少切削加工量，从而降低铸件的成本。

　　砂型铸造的主要工序包括制造模样和芯盒、备制型砂和芯砂、造型、造芯、合型、浇注、落砂清理和检验等。

　　三.铸造生产常见缺陷

　　由于铸造生产工序繁多，因此形成的铸造缺陷种类也很多，而且形成缺陷的原因十分复杂。往往同一种缺陷由不同原因造成，而一种原因又可能形成多种缺陷。为了确保铸件质量，减少和防止缺陷的产生，首先应正确判断缺陷类型，找出产生缺陷的主要原因，以便采取相应的预防措施。

　　(二)铸造实训目的 (1)了解砂型铸造生产过程;

　　(2)了解零件、模样和铸件;

　　(3)熟悉砂型的基本造型方法、造型工具的使用;

　　(4)了解砂型的基本结构，浇注系统的组成及浇注工艺;

　　(5)了解常见铸造缺陷的特征;

　　(6)初步学会使用造型工具，完成简单整模、分模造型作业。

　　(三)铸造工具

　　砂箱、铁锹、模具、钢针、吹灰器、铁杵、沙子

　　(四)铸造内容

　　1、将沙子碾细，不得有堆状; 2、将下砂箱倒扣在平凳上，放入模具并按紧，倒入细砂; 3、用铁杵将细沙锤紧，锤匀; 4、将砂箱翻转平放，将上砂箱合在下砂箱上，撒些许干沙并吹净模具表面，立好小铁柱，再倒上沙子锤紧;

　　5、在铁柱周围插上小孔，取出铁柱，取下上砂箱并翻转平放在另一平板上，竖直取出模具，从铁柱小孔去除深8mm左右，宽铁柱直径的槽;

　　6、最后修补取模过程留下的缺陷。

热能与动力工程实习报告篇4

　　一、实习目的

　　1.实习目的与意义

　　毕业实习是我们热能与动力工程专业学生学习中不可缺少的重要组成部分。通过实习使我们获得基本的感性知识，理论联系实际，扩大知识面；同时毕业实习又是锻炼、培养我们能力及素质的重要渠道，更为重要的是培养当代大学生吃苦耐劳的精神，也是学生接触社会、了解社会、了解国情的一个重要途径，逐步实现由学校到社会的转变。这些实际知识，对我们后面的学习和工作，是十分必要的基础。

　　2、实习单位的发展情况

　　河南六维能源设备销售有限公司紧紧围绕“专业化”的核心发展战略，以“创新”精神促进企业发展壮大，以“诚信、务实”的经营理念，以客户需求为导向，从而赢得市场和回报社会，使企业在竞争异常激烈的家电市场中连续多年保持稳步健康发展，取得了良好的经济效益和社会效益。公司长期以来坚持稳健发展的战略方针，致力于满足一切顾客的不同需求，以优良的质量、高效的服务、合理的价格为客户提供满意的产品。经营国内外知名品牌中央空调，美国麦克维尔、开利、日本大金、松下、日立以及国内知名品牌格力、海尔、美的、奥克斯、蓝德等全系列空调产品。经营项目有商用中央空调、家用中央空调、水源热泵机组、宾馆、酒店中央空调、机房专用空调系列、恒温恒湿机组、水冷(风冷)工业冷水机组、医用低温设备，并且提供中央空调维修、中央空调维护、保养、中央空调清洗等技术服务。

　　3.实习要求

　　每个人处在不同的岗位上都有不同的目标和工作方向，而在不同的实习单位也有着不一样的追求。

　　1、企业要求我是一名制冷与冷藏技术专业毕业的学生，当然我从事的也是中央空调方面的工作。而我目前工作的单位是一家刚起步甚至还处在婴儿期的公司，给我们每个员工提出了更高的要求，我们不但要熟练掌握专业知识，而且要有较高的文化素质和修养，先进的理念和创新的头脑。无论在各方面都必须拿来就能用的上。在专业知识上要精和专，在技术上要准确、科学和超前。

　　2、个人要求其实每个人都有自己的理想，都有自己的奋斗目标和生活方向。现在的我还不够了解自己和认知自己，同时没有一颗稳定的心态，对自己还不能做出正确的定位，但是我追求自己的生活目标，会为了那份从小就拥有的梦想而坚持不懈的努力。

　　二.实习内容

　　1、公司的产品

　　家用中央空调（又称为家庭中央空调、户式中央空调）是一个小型化的独立空调系统。在制冷方式和基本构造上类似于大型中央空调。由一台主机通过风管或冷热水管连接多个末端出风口，将冷暖气送到不同区域，来实现室内空气调节的目的。它结合了大型中央空调的便利、舒适、高档次以及传统小型分体机的简单灵活等多方面优势，是适用于别墅、公寓、家庭住宅和各种工业、商业场所的暗藏式空调。

　　中央空调是由一台主机通过风道过风或冷热水管接多个末端的方式来控制不同的房间以达到室内空气调节目的的空调。采用风管送风方式，用一台主机即可控制多个不同房间并且可引入新风，预防空调病的发生。家用中央空调的最突出特点是产生舒适的居住环境，其次从审美观点和最佳空间利用上考虑，使用家用空调使室内装饰更灵活，更容易实现各种装饰效果，即使您不喜欢原来的装饰，重新装修，原来的中央空调系统稍微改变即可与新的装修和谐一致。因此称家用中央空调为一步到位、永不落后的选择。家用中央空调（或称户式中央空调、单元式可调中央空调）是指由一个室外机产生冷（热）源进而向各个房间供冷（热）的空调，它是属于（小型）商用空调的一种。家用中央空调分为风系统和水系统两种。风系统由室外机、室内主机、送风管道以及各个房间的风口和调节阀等组成；水系统由室外机、水管道、循环水泵及各个室内的末端（风机盘管、明装等）组成。家用中央空调技术含量高，拥有单独计费、停电补偿等优越性能，通过巧妙的设计和安装，可实现美观典雅和舒适卫生的和谐统一，是国际和国内的发展潮流。与普通分体式空调相比较，家用中央空调有着无可比拟的优势，它拥有嵌入式、卡式、吊顶落地式等十几种样式，每种样式又有许多型号相对应，送风方式可供选择的方案要多达数百种。这就给用户提供了很多选择机会。它还有许多与室内装修相配的装修方案供用户选择，能够真正满足用户的个性化需求。采用集中空调的设计方法，送风量大，送风温差小，房间温度均匀。送风方式多样化，不同于分体式空调一样只有一种送风方式，家用中央空调可以实现多种送风方式，能够根据房型的具体情况制定不同的方案，增强人体的舒适性。同一空间的温差在±1℃，不会得"空调病"。同中央空调一样，能够合理补充新风，配合厨房、卫生间的排风，保证室内空气的新鲜卫生，还可以四季换气，满足人体的卫生要求。这些都是分体式空调所不能实现的。家用中央空调在具备以上所罗列的九大优势的同时，还存在自身局限性：因为家用中央空调的特性，决定了很多事事项必须在装修前确定，并且在装修过程中将中央空调的设置与装修风格相匹配，并且要为中央空调预留必要的安装位置。与家居装修本身融洽结合，只有这样才能达到所预想的装饰效果。家用中央空调要求电负荷较大，而一般老式住房的主人在选购家用中央空调前则应该重点考虑家中的电路负荷是否足够的问题。

　　“多联机型系统”就是制冷剂流量系统。这类家用中央空调以压缩制冷剂为输送介质，一台压缩机就可带动多台室内机，室外主机则有外侧换热器、压缩机以及其它多个附件组合而成。而室内机则由直接蒸发式换热器和风机组合而成。制冷剂通过管路由室外机送至室内机，通过控制管路中制冷剂的流量以及进入室内各散热器的制冷流量，来满足不同负荷房间对热湿的要求。

　　此类家用中央空调的优点在于可以满足不同房间的需求。同时在节能方面表现也同样出色。随着建筑业、工商设施及人民生活质量的提高，家用中央空调产品的需求日益增加，需求范围和需求层次也呈现复杂化和多样化的发展趋势。与家用空调器市场相比，家用中央空调还处于市场导入期，处于平稳的上升趋势，市场潜力巨大。

　　近十年是我国制冷空调行业蓬勃发展的时期，制冷空调工业产值平均年增长率达20%，个别年份和某些产品甚至达到30%。家用中央空调市场呈现以下三个特征：我国中央空调行业近十年的飞速发展，很大程度上得益于房地产业的巨大发展。1999年全年固定资产投资比1998年同期增长7%，在所有增长中房地产投资的同比增长幅度最大，平均增幅约18%，远远大于其他固定资产投资的增长幅度。以1998年为例，我国全年竣工面积达17．09亿平方米，其中，城镇住宅约为4．77亿平方米，公共建筑为4．33亿平方米。房地产投资规模的上升，特别是办公用房和商业用房规模的上升，必将导致中央空调产品需求总量的高速增长。

　　中央空调行业的市场需求地域特征比较明显，受当地购买力、气候条件和人民消费观念的影响较大。由于我国国内市场本身存在较大的气候跨度，从北到南涵盖寒带、温带和热带，故中央空调整体需求量由东南向西北呈现下降趋势。可以看出，以北京、上海为代表的华北及华东地区作为政治文化中心及辐射区，主要以办公用房的投资为主，中央空调的市场多集中于此；以广州、深圳为代表的广东地区以贸易经营为其地区特征，地产投资以商业用房为主。重庆市借助"直辖市"效应，房地产的投资规模上升很快，尤其是商用营业用户的增幅颇大，因而，广东、重庆等地区中央空调的应用主要集中在商用营业用房。目前，随着各地经济的迅速发展，中央空调产品地域性的市场需求将稳步增长。同时，各地区的写字楼、宾馆饭店、商业中心、文化娱乐中心、国防、科研、实验室、医院、特殊工业厂家与设施对中央空调的需求将向着全方位的方向更为广阔地发展。

　　中央空调产品的使用场所将产生新的变化，开始向产品使用面积的下限扩展。家用中央空调的推出，满足了高密度住宅和别墅住户的需要。由于该类产品将家用空调与中央空调的优点结合起来，省去室外机，美化了小区环境；同时，因其具备良好的经济性能并能减少对环境的污染，因而在未来的中央空调市场中将有较大的发展。

　　家用中央空调的设计采用多种送风方式，能够根据房型的具体情况制定不同的方案，增强人体的舒适性。同一空间的温差在±1℃，不会得"空调病"。家用中央空调可以通过巧妙的设计和安装，实现与整体装修一致的和谐统一。其主机安置于阳台的隐蔽处，室内机的安装有多种选择方式，可根据户型装修的喜好，选择单面出风或是四面出风的方式，利用吊顶将室内机安置于天花板内，相比分体式壁挂空调的冷媒连接管暴露于室内，家用中央空调不会影响居室内的装潢风格。家用中央空调的设计还可以依据户型、季节和区域范围的差异设计最满足当前房子的需要风格。

　　家用中央空调可根据用户需求与喜好，实施从设计到安装的综合解决方案。系统采用暗装方式，更加符合时尚风格，更能配合室内的高档装修。同时由于室外机组的合理安置也不会破坏建筑物的整体外型美观。

　　家用中央空调采用模块化主机，根据设置自动调节制冷量。合理的将白天生活和晚上生活区域分别安装空调，室内及分区控制，各个室内及独立运行，分别调节各个区域内的空气。根据实际负荷做自动化运行，冷暖费用直接转化为电费，开机计费，节约能源和运行费用，比家用空调省电30%。

　　家用中央空调运行可靠，故障率极低，维护量极小，使用寿命比一般家用空调长一倍，达15年-20年。家用中央空调的品质比一般空调要优越更加耐用。使用起来也更加舒适，家用中央空调采用主机和室内机分离的安装方式，送风回风系统设计合理，采噪音极低，保证了宁静的家居环境。家用中央空调将全部居室空间的空气调节作为整体来实现，克服了分体式壁挂和柜式空调对居室分割的局部处理和不均匀的空气气流等不足之处，使居室内空气分布更合理。因此，居室内的温度均匀，波动小，给人带来更高的舒适感。

　　2.中央空调系统

　　中央空调是由一台主机通过风道过风或冷热水管接多个末端的方式来控制不同的房间以达到室内空气调节目的的空调。从空调的系统来看，它包括集中式系统，分散式系统以及半集中式系统。中央空调的组成系统主要包括制冷机、冷却水循环系统、冷冻水循环系统、风机盘管系统和冷却塔。其相关设备包括冷却塔，压缩机，冷冻机，空调机，锅炉。其中，压缩机、蒸发器、节流阀（电子膨胀阀）、冷凝器是构成了中央空调机组，它的工作原理是：制冷时，压缩机提供压力，冷媒从压缩机出来在冷凝器里冷凝（气态变为液态），后进节流阀调节流量，冷媒变为小液滴（雾状），后进蒸发器吸热（蒸发），后进压缩机，冷媒进一步升温，后进冷凝器冷凝放热，循环往复。在蒸发器的两端接有冷冻水循环系统，制冷剂在此次吸的热量将冷冻水温度降低，使低温的水流到用户端，再经过见机盘管进行热交换，将冷风吹出。

　　空调压缩机：其作用是在空调制冷剂回路中起压缩驱动制冷剂的作用。工作原理是压缩机把制冷剂从低压区抽取来经压缩后送到高压区冷却凝结，通过散热片散发出热量到空气中，制冷剂也从气态变成液态，压力升高。制冷剂再从高压区流向低压区，通过毛细管喷射到蒸发器中，压力骤降，液态制冷剂立即变成气态，通过散热片吸收空气中大量的热量。这样，机器不断工作，就不断地把低压区一端的热量吸收到制冷剂中再送到高压区散发到空气中，起到调节气温的作用。制冷压缩机是蒸气压缩式制冷装置的一个重要设备。制冷压缩机的形式很多，根据工作原理的不同，可分为两大类：容积式制冷压缩机和离心式制冷压缩机。目前常用的压缩机主要有活塞式压缩机、涡旋式、螺杆式以及离心式压缩机，如图3-1所示。容积式制冷压缩机是靠改变工作腔的容积，将周期性吸入的定量气体压缩。常用的容积式制冷压缩机有往复活塞式制冷压缩机和回转式制冷压缩机。离心式制冷压缩机是靠离心力的作用，连续地将所吸入的气体压缩。这种压缩机的转数高，制冷能力大。目前，国外空调用氟利昂离心式制冷压缩机的单机制冷量高达30000kw。

　　制冷原理制冷原理制冷原理制冷原理：气态制冷工质（如氟利昂）经压缩机压缩成高温高压气体后进入冷凝器，与水（空气）进行等压热交换，变成低温高压液态。液态工质经干燥过滤器去除水份、杂质，进入膨胀阀节流减压，成为低温低压液态工质，在蒸发器内气化。液体气化过程要吸收气化潜热，而且液体压力不同，其饱和温度（沸点）也不同，压力越低，饱和温度越低。例如，1kg的水，在绝对压力为0.00087MPa，饱和温度为5℃，气化时需要吸收2488.7KJ热量；1kg的氨，在1个标准大气压力（0.10133MPa）下，气化时需要吸收1369.59KJ热量，温度可抵达-33.33℃。因此，只要创造一定的低压条件，就可以利用液体的气化获取所要求的低温。依此原理，气化过程吸取冷冻水的热量，使冷冻水温度降低（一般降为7℃）。制冷工质在蒸发器内吸取热量，温度升高变成过热蒸气，进入压缩机重复循环过程。蒸气压缩式制冷系统主要分为水冷式和风冷式。

　　空调水系统

　　在进行住宅空调设计时，一些设计人员尤其是非专业设计人员，不考虑朝向差异和房间的同时使用系数，而一律采用负荷指标估算法来计算空调负荷和选用空调设备，得到的结果往往偏大，造成的后果是使水系统热稳定性更差。水系统热稳定性差的系统，其空调房间内温度容易产生较大的波动，从而影响房间内的舒适性。由于小型集中空调系统相对比较简单，并且许多设计人员对住宅空调独有的特点缺乏深入的了解，在进行空调水系统设计时，往往照搬大中型集中空调水系统的设计经验，而忽视小型集中空调水系统的热稳定性问题。所谓热稳定性好坏问题，是指在室内负荷变化和室外机开停机影响下，送水温度的波动大小，送水温度波动小，热稳定性便较好，反之，则差。热稳定性好，则室内温度变化也小，使人感到舒适，如果由于送水温度时高时低，则室内温度也会相应波动，舒适性便差。空调水系统的是重点，它施工难度大。同时也是这次实习的重点。（1）材料要求

　　1、空调水管（冷、热水管）一般采用无缝钢管。 2、空调冷凝水管（包括空调机组、风机盘管、分体式空调器等）采用UPVC管道或镀锌钢管。 3、风机盘管接口至关断阀之间的管道采用铜管及铜配件，其工作压力为1.5Mpa。

　　（2）主要施工方法

　　1、无缝钢管焊接无缝铜管的焊接施工要由专业人员持证上岗操作，因此，这部分只作为参观实习。2、阀门及法兰安装 a.螺纹或法兰连接的阀门，必须在关闭情况下进行安装，同时根据介质流向确定阀门安装方向。 b.水平管段上的阀门，手轮应朝上安装，特殊情况下，也可水平安装。 c.阀门与法兰一起安装时，如属水平管道，其螺栓孔应分布在垂直中心的左右，如属垂直管道，其螺栓孔应分布于最方便操作的地方。 d.阀门与法兰组对时，严禁用槌或其他工具敲击其密封面或阀件，焊接时应防止引弧损坏法兰密封面。 e.阀门的操作机构和传动装置应动作灵活，指示准确，无卡涩现象。 f.阀门的安装高度和位置应便于检修，高度一般为1.2m，当阀门中心与地面距离达1.8m时，宜集中布置，并设置操作平台。管道上阀门手轮的净间距不应小于100mm。 g.调节阀应垂直安装在水平管道上，两侧设置隔断阀，并设旁通管。在管道压力试验前宜先设置相同长度的临时短管，压力试验合格后正式安装。 h.阀门安装完毕后，应妥善保管，不得任意开闭阀门，如交叉作业时，应加防护罩。 i.法兰连接应保持同轴性，其螺栓孔中心偏差不得超过孔径的5%，并保证螺栓自由牵引。 j.法兰连接应使用同一规格的螺栓，安装方向一致，紧固螺栓应对称，用力均匀，松紧适度。 3、管道与机组、设备连接安装 a.管道与空调、泵类设备连接时，应采取隔震措施。一般采用橡胶软接头或波纹软管接头，法兰连接或丝口连接。管道与软接头、设备之间的连接，应在不受应力作用的影响下安装定位，严禁强行对口，确保隔震软接头安装达到施工验收规范的要求。 b.与空调、泵类设备连接时，必须对设备采取可靠的保护措施，在设备与管道连接前，应在连接法兰间加设石棉纸柏做成的瞎眼状封堵。防止在施工中，焊渣、小铁块、垃圾等异物进入设备，造成隐患，损坏设备。 c.与设备隔震软接头连接的管道均应有支吊架固定。确保管道与设备连接的施工质量达到设计与验收规范。 d.换热器等设备的管道安装，可以在循环清洗后安装．如果要求在循环清洗前进行安装时，必须在循环清洗前，将管道在进设备的进出口处临时连通进行循环清洗，防止管道内异物进入设备，清洗合格后再接通。 e.与风机盘管的连接安装：当供回水管道三通向上方开启时，管道的坡度应该坡向总支管，管道支管标高不能高于风机盘管的进出排管口标高，否则容易产生气隔堵塞现象。阀门一般采用球阀，与风机盘管的连接应采用紫铜管涨口接管连接、橡胶软接头、不锈钢波纹管连接等软性连接方式。

　　风管式空调系统

　　风管式(全空气)空调系统的结构:风管式(全空气)空调系统是比较经济和舒适的系统。其实简单地说,它是家用分体立柜式空调机组的扩展。一般家用分体立柜式空调机组的送风出口没余压(或余压很小),而风管式(全空气)空调系统的空调机组送风出口具有一定的余压,用于通过送风管道输送系统冷、热空调风至各房间的使用终端(送风口)。风管式(全空气)空调系统的特点:风管式(全空气)空调系统的特点是风管中流动的工质是经处理过的空气,需要有送风管道系统和送、回风口,有具备新鲜空气补充的可能,一般采用的室内气流组织最好、热交换率最好、卫生舒适度最佳的上送下回的送回风气流组织方案。由于它需要有输送空气的管道,因此,对建筑层高的要求较高;又由于它的上送下回的送回风气流组织方案,因此需要有下一层的较高吊顶,用于安排回风口和回风管道。当然当建筑平面布局允许的也可以通过内走道进行回风。

　　实习安全注意事项

　　1、必须按规定正确使用“三宝”（安全帽、安全网、安全带）。 2、在建筑工地的“四口”（楼梯口、电梯口、预留洞口、通道口）必须按规范用栏杆、盖板等牢固材料加以防护。 3、所有机械设备的防护装置必须做到齐全、牢固、有效。 4、塔吊、升降机、龙门架等起重，垂直运输设备必须有限位保险装置，严禁带病运转和超负荷吊装作业。 5、龙门架及井字架的缆绳装置必须符合规定要求。 6、施工现场用电必须符合建筑部的规范，要实行“三线五线制”和“三级配电两级保护”。 7、配电箱、开关箱必须铁制，开关箱要做到一机一闸一保护（漏电保护器）。 8、脚手架的挂设及材料必须符合要求。 9、悬崖、陡坡、坑洞必须有防护，有警戒标志和红灯警示。 10、要正确穿戴劳保用品，严禁赤脚、穿高跟鞋、拖鞋进入施工现场作业，高出作业不准穿硬底或带钉易滑的鞋靴。

　　根据当地的气象水文资料和甲方要求的空调房间的空气参数要求，按照中央空调行业的规范特做出如下设计： A、设计内容及设计依据：

　　（1）工程概述

　　工程概况：建筑为A区办公楼，共八层。净空调面积约5600平方米。另有B区食堂一层，净空调面积345m2。空调同时使用的几率较高，空调使用时间相对集中，为避免主机频繁启动，节约机组运行费用，并考虑周边环境，我们建议A区采用多台美国芬尼克兹模块式风冷冷热水商用中央空调（超级模块）机组，B区采用风冷冷热泵商用中央空调。

　　（2）设计范围

　　本工程设计内容包括夏季、冬季舒适性中央空调设计。

　　（3）设计依据

　　1）本工程依据建设单位提供的建施图

　　2）中华人民共和国工程建设标准强制性条文——房屋建筑部分

　　3）<<采暖通风与空气调节设计规范>>（GB50019-20xx）

　　4）<<高层民用建筑设计防火规范>>（GB50045-95）

　　5）<<全国民用建筑工程设计技术措施>>(20xx) 6）、通风与空调工程施工质量验收规范 GB50243-20xx 7）、四川标准建筑气象标准 GBJ15-1-90 8）、建筑与装修平面图。 B、设计资料 (1)室外气象参数（1）夏季空调计算干球温度：33.5℃；空调计算湿球温度：27.2℃ 通风计算干球温度：30.5℃；大气压力： 101.95KPa （2）冬季空调计算干球温度：5℃；空调计算相对湿度：74% (2)室内设计参数房间名称室内温度（℃）相对湿度（%）室内噪音夏季冬季夏季冬季 (标准NR) 办公室 25±1 18-20 40~65 36~55 会议室 25±1 18-20 40~65 36~55 休息室 25±1 18-20 40~65 36~55 C、空调房间冷热负荷的计算 D、空调水系统 1、空调水系统为闭式机械循环一次泵变水量双管制系统。 2、水系统水平异程，立管同程式设置。 3、空调补水采用膨胀水箱定压，由膨胀水箱压力控制信号控制补水泵的启停，补水采用软化水。 E、空调风系统根据建筑使用功能，本工程主要采用室内风机盘管下送风的空调系统。。 F、空调冷热源：本工程冷热源方案共采用PHNIX风冷冷热水商用中央空调（超级模块系列）PASRW300S 12台，主机制冷量为900KW。所以单位面积制冷量为900000/5600＝160.7w/m2,空调末端冷量配置为250w/m2。

　　B区采用风管机系统。总制冷量为：74.2KW, 单位面积制冷量为74200/345＝215w/m2 G、控制要求 1. 本工程空调水系统为一次泵系统。 2. 风机盘管的控制由湿温调节器加风机三速开关及部分电动二通阀组成。 3. 电动二通阀采用双位式，常闭型，弹簧复位。

　　3、信息员的任务

　　进入公司的我就像一张白纸，没有一丁点的经验，经理为了培养我们让我首先从信息员开始做起。信息员的工作职责就是要负责把有效的客户信息及时的收集并且不断地跟踪，最终达到签单的目的。

　　我们首先的工作任务就是要收集信息，当然收集信息有很多的途径，比如：到一个小区挨家挨户的查访询问是否需要中央空调以获取有效的信息、通过拜访装饰公司了解到有效地客户信息、通过和其他行业的信息员的交流获得有效的客户信息、通过老客户的介绍来获的新客户的有效信息等等。

　　因为我们是刚刚接触这个行业，对这个行业不了解，所以经理给我布置的任务就是在小区里面通过挨家挨户的查访来获取有效地客户信息。

　　4.工作内容

　　（1）在总经理领导下，负责地区的销售管理工作。

　　（2）详细了解所辖区域市场。

　　通过相关的市场调查（通过网络、走访客户、文本资料等），熟悉并掌握所辖区域的资源状况，包括人口、农业水平、产品消费水平、销售目标及差距、现有的网点数量、各产品在当地的分额、产品的分额及主要竞争对手等，根据以上基本状况，确定在当地的市场目标。

　　（3）挖掘客户信息，进行有效过滤；与客户沟通，建立客户关系；对有意向客户进行跟踪，以便完成营销任务定额；并在合同执行过程中认真跟进，同营管部进行有效的信息沟通，随时了解合同完成的进度及效果，以求为客户提供优质服务,并跟踪合同完成后的回款。

　　（4）结合公司安排，提出年度市场销售、出差及网点建设计划。

　　（5）结合具体市场，逐步规划网络，并逐步提升网络质量。

　　（6）执行公司规定的销售政策，并根据市场反馈，提出合理改进意见。

　　（7）收集区域市场信息，掌握区域市场动态、特点和趋势，并将所收集到的有用信息反馈给相关部门以便作为决策参考资料。

　　（8）了解国内展会的信息，根据公司计划参加展会活动，尽可能与客户达成合作意向，扩大区域市场。

　　（9）不断学习行业知识，不断提高业务素质，以便完成各项任务指标，扩公司市场影响，增强国内市场竞争能力，提高企业的知名度。

　　通过两个月的锻炼我们基本已经掌握了信息员的工作职责和任务，经理给我提出了更高的要求，要求我们把有效地客户约到店面以达到更深层次的交流和沟通，而我们就需要更加的努力，不仅需要及时的收集到有效客户的信息和客户进行简单的沟通和交流更要说服客户到店面进行更深的了解我们的产品和服务。这无疑是对我们的与人沟通和交流的能力提出一个更高的要求，不过我们知道这是为我们自己好，只有不断地进步才能更好更快的成长。

　　5、销售

　　以走工程路线为主的中央空调销售是不好做的，尤其是在中国这样的国情下，“暗箱操作”已经成为见怪不怪的“游戏规则”，质量与价格很多时候并不能决定什么，按规矩出牌者往往吃亏，这些都让传统的市场营销人员感到十分无奈，更让技术出身的销售工程师感到手足无措。

　　中央空调销售的难做可能正是因为我们没有掌握正确的方法。中央空调的营销还是有很多的技巧可循的。事实上我们也看到不少奋战在市场一线的中央空调销售人员做得非常成功，不但可以出色的完成销售指标，职位和薪水的提升也是十分迅速。那么他们成功的诀窍是什么？下面我们就把从这些成功的销售员的经验中总结出来的中央空调销售的一些实战技巧，希望对广大奋战或者准备奋战在市场一线的销售人员会有所裨益。

　　如何寻找大型中央空调项目？

　　1、了解该市有几个区、县, 分别是什么,经济最强的区县是哪一个，最差的是哪一个。

　　2、了解该市环保要求，锅炉是否取消，在市区常用的能源方式有几种。

　　3、了解当地人对中央空调的认知程度。

　　4、分析当地中央空调的竞争对手有哪些，已做有哪些工程，效果如何，存在什么问题可用于批驳对手或应付用户的质问、咨询，显示本公司的优势和特长。搜集竞争对手的客户网络和资源，这是非常直接有效的策略。知己知彼，百战不殆。

　　5、分系统整理项目信息，大系统如下：

　　电力通讯系统公检法系统；交通系统，环保水利系统房地产系统；卫生系统，财税金融系统风景区系统；教育系统，娱乐饮食系统大商场系统；工厂系统

　　展览馆厅系统农林渔系统；体育系统，新闻媒体系统商贸业系统军警系统；

　　针对上述系统, 分门别类，顺藤摸瓜，对症下药。

　　寻找小型机组项目

　　1、目标客户：展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。

　　2、着重以引导经销商开展工作为主，工作方法通上，若用户不放心，视影响大小，可免费做样板后付款。一般鼓励经销商提货做样板，如售不出可退货，保证无风险。

　　寻找户式中央空调项目

　　1、目标客户：市镇边缘的别墅、独院、小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑区。

　　2、如何寻找客户：与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、与合作过的客户的朋友同事联系。

　　3、竞争对手：搞清楚本公司产品在当地的主要竞争对手有哪些。了解对手特点和弱点后再制定对策，力争在竞争对手的用户附近开展工作，发掘其弱点，强化我优点，如用户较多，可先免费做一样板，满意后付款。

　　发展市县代理商

　　1、在市镇寻找销售、安装空调、暖气的门店、安装队、空调公司，了解其业务状况，存在的问题，对本公司产品的了解程度、兴趣点、疑惑点，请教其对本公司产品的市场预测、建议。

　　2、讲解中央空调的特点、本公司技术支持及利润诱惑，督促其试做本公司产品项目。同时传授此类项目的工作方法，避免因其盲人瞎马，而影响其自信和兴趣。

　　3、感叹其目前的成就来之不易，请教其当初从事目前工作的起因，诱导其讲述以往的辛酸历程，可有助于拉近感情，成为知己，从而接受你的建议和引导。邀请其到公司参观、考察，有助于其全力以赴从事此项目。

　　4、根据其特点和实力，引导其偏重某一种机型，从而有意培养不同产品的经销商，保持立体的工作系统。

　　与设计院保持联系

　　1、拜访当地设计院所的暖通空调设计师，介绍本公司以及产品的优势、业绩和影响，以引起对方的兴趣和重视。

　　2、说明本公司不同产品的用途和特点，请教其对上述产品的市场前景预测和建议，突出其专家身份，并说明与其合作的愿望。笼统强调将以行内规矩给以酬谢，具体到项目时再详细确定。

　　3、强调在工程设计时，可由本公司设计人员代为免费设计，考盘后由其统一完善。

　　4、邀请其到设计院、公司、用户参观考察，有助于增强其对本公司产品项目的了解和认同。

　　5、保持联系，定期拜访，在重要节假日给与问候，可送一些小礼品，力争做长远朋友。

　　用最快最好的方法寻找潜在客户

　　1、留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码。

　　2、翻电话号码本，打电话；把潜在客户找出来并纪录。

　　3、找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户。

　　4、与设计院出图示、工程复印中心保持联系，从中获取信息。

　　5、从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息。

　　6、发展经销商、合作伙伴；找各种工程公司。

　　7、从政府文件中寻找客户（如招商引资年鉴、投资项目总汇）。

　　8、告知亲朋好友，我在搞中央空调工程，发动他们提供客户信息。

　　9、找环保局，他们检查的重点单位可能就是我们的客户。

　　10、参加招商洽谈会。

　　11、跑在建的工程。

　　客户谈判技巧

　　1、销售中央空调机组要经过哪些程序？

　　一般来说，销售中央空调机组要经过以下程序：

　　（1）寻找客户；（2）准备资料；（3）了解客户的需求；（4）介绍公司产品；（5）寻找拍板人；(6) 解答客户的问题，着重介绍前期投资、运行费用、先进可靠性。（7）；看样板工程；（8）进入实质性谈判或参加招标会；（9）签合同；（10）将合同转入设计、工程部门，进入实施阶段。

　　2、出门见客要做好那些准备？

　　第一是生理方面的准备，整肃仪容，穿好衣装，吃一顿饱饭，养精蓄锐，精神抖擞地去见客户；

　　第二是心理方面的准备，将谈客的各种可能结果都预测到，并做好出现每一种结果的应对方案。调节心理到最自信的状态，但亦对失败和意外结局有充足的心理准备。一颗平常心是最重要的，假如感到心动过速，最好是先稳定一下再去见客户；

　　若想访客不是无功而返，预先写一个访客提纲，有的放矢地去见客户是十分必要的。访客提纲一般来说应包括以下内容：

　　（1）访客的路线安排：先到哪儿，后到哪儿，使用什么交通工具；

　　（2）准备见谁，如第一回见人不在，第二会见认识谁，采取何种方式见到他；

　　（3）要争取见到谁，采取何种方式见到他；

　　(4) 重点谈哪些问题，谈话的程序如何，先说什么，后说什么；

　　（5）客户可能提出什么要求，对每一种要求应如何应答；

　　（6）谈客可能会有几种结果，对每一种结果应有何种对策。

　　第三是物质上的准备，最好带齐下列物品：（1）产品资料书；（2）用户清单；（3）有关部门或政府的政策性文件，如是否允许打井；（4）笔和笔记本；（5）名片。

　　3、制造融洽的谈话气氛融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻理解之上。一般来说，应遵循八大原则：

　　第一，如果气氛不够融洽，不要一上来就谈业务，可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等，对融洽谈话气氛是大有益处的。

　　第二，能口若悬河，夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员，在一般情况下，销售员说的越多，错的越多。因而，聪明的销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话上，客户讲的越多，你对客户的底牌就了解的越清楚。但注意，少讲话不是制造冷场，销售员要注意穿针引线，话不多，但要讲在点子上。

　　第三，人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气扬；也不应因客户来头大而低声下气。

　　第四，花言巧语只可有效一时，而诚实坦率才是永远值得称颂的品德，万万不可心存侥幸，将客户看成傻瓜。对客户所问的问题，知之为知之，不知为不知；对自己产品的介绍，一就是一，二就是二，不要夸海口。另外，切记住，不要无原则地说竞争对手的坏话，那是让人反感的。除非自己手中有证据。

　　第五，设身处地地为客户着想，甚至设想自己就是客户。只有你站在客户的立场上说话，客户才能站在你的立场上说话。

　　第六，就算你有十足的理由，就算客户的观点荒谬绝顶，你也不要争论。也许客户的观点不堪一击，但不要忘了，在你击败了客户的观点的同时，也击碎了客户的自尊心。在道理上你自己胜利了，但客户的情感也与你疏远了。当客户只剩下一堆冷冰冰的理由时，你还能得到什么目的呢？为了对方的尊严，应立即终止争论，随后再提供一份书面材料供对方了解。

　　第七，只有围绕客户感兴趣的话题来谈，才能创造出融洽的气氛。这就要靠销售员细心观察，随时做出反应。客户掏出烟，又放下，这可能使客户感到疲劳的信号，你应建议休息一下；客户攥紧的拳头突然伸出，这可能是考虑成熟的表示，你应建议马上签约。总之，你能抓到客户的心理变化，你就能掌握谈判的主动权。

　　第八，要记住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不达。特别注意不要过分逼客户，谁也不喜欢马拉松式的谈判，你塞给客户的东西过多，只会造成客户的反感。

　　4、可采取旁敲侧击的方法。打电话给对方时，通常接电话一定是文员或秘书。可这样讲:我找不到你们老板或领导。我与他联系过一项业务，为什么迟迟不见他答复。在一般情况下，文员或秘书不明情况，大都会帮你接通老板电话，或告诉你老板的手机或家里电话，而你确实要与老板有业务联系，也不必承受说假话的心理谴责。

　　5、在一般情况下，如客户开口就问投资费用，证明客户对中央空调知之甚少，最好先岔开话题，多讲些对方能够理解的中央空调的优势，如对方仍然继续追问价格，那就按每平方多少元报价，并强调具体费用会因系统配置档次高低而有所增减。最好让用户提出详细的要求，我方做出投资方案较为准确。

　　应当记住，能满足客户要求的销售员是受人尊敬的，而去求客户满意的销售员则往往是不被看得起的。因此应充分了解用户的困难，并提出建议。

　　6、如果我们的政策是售后服务1年，客户提出要我们售后服务保修两年以上，我们一般不能答应，对此，可用以下理由说服客户：

　　（1）保修1年是中央空调机组行业的规则，其他国际大公司也是保修1年。

　　（2）我们机组的供货商给我们的保修期1年，所以我们也只能给你们1年保修期。

　　（3）中国经济法规定，对机电产品的质量异议应在安装调试后的6个月提出。我们也是根据经济法来规定保修期的。

　　（4）产品出厂前已经疲劳试验和模拟试验，基本属于免维护产品，只要过了半年的磨合期，基本不存在质量问题。这就是知名品牌的过人之处。

　　7、

　　（1）调查了解，弄清客户情况，以此为基础，劝说客户加大或减少功率劝说客户改用其它我们有现货的机型。

　　（2）回答客户：如果你能付运费的话，我们可以给你办空运，一般费用为四万元左右，我方可承担一半。

　　（3）可以利用帮助客户设计机房、进行技术指导等方法，使客户有较充分的准备之后再进入实施阶段。也许，客户真正的用机时间并不象他声称的那样急。

　　（4）无论货期有多急，只要客户是真的要货，都要先答应下来，成交是最主要的。在市场的主动权属于买方的情况下，应当坚信，只要客户付了款，就一定能满足他的要求。

　　三. 实习结果

　　实习很快就要结束了，十几年的学习生涯就要接近尾声，实习是我跨入社会进行的一个热身运动。毕业后，我们又迈入一个新的起点。新的旅程艰难又宽广，我们又要迎接新的挑战，实习其实就是把自己学到的知识运用到平时的实际工作中去，在实习中不断的磨练自己，增加一些实践经验，从中找出自己的不足之处，虚心学习一些实用知识，在实习工作中不断学习，反复推敲，事事总结，增加自己的经验。我抱着这样的观念和学习目的，去寻找自己的实习公司。在几个月的工作中，我虽然也换过多次工作，但是我也从中获得很多宝贵的经验，看到了更广大的社会，了解了许多以前从未知道的事物。在整个实习过程中，我每天都有很多新的体会，想说的很多，我总结下来有一下几点：此次实习是本人的毕业实习，自己希望通过本次实习能够达到在校期间综合理论的再学习和应用，力求适应并掌握书本以外的知识，增长和扩充知识面，增加对社会的接触，为下一步步

　　入社会打下基础。

　　此次实习，主要有以下几点的体会：

　　（1）学校里成绩不错的学生变成了未知领域里从头学起的实习生，而熟悉的校园也变成了陌生的企业单位，身边接触的人同样改变了角色：老师变成了领导，同学变成了同事，相处之道完全不同。在这样的转变中，对于沟通的认知显得非常苍白。于是第一次觉得自己并没有本以为的那么善于沟通。当然，适应新的环境是需要过程的，所以我相信时间和实践会让我很快完成这种角色的转变，真正融入到工作单位这个与学校全然不同的社会大环境中。

　　（2）在心理上努力去适应全新环境的同时，最大的体会莫过于实际工作方面的收获。特别是在实习过程中，我亲眼看到工人师傅们对工作认真负责、精益求精、无私奉献的工作作风。在实习过程中使我感受最深、受益最大的就是这种工作作风。在家属管理工作中，她们会经常碰到一些60岁以上的老人来咨询一些问题，她们中有些不识字，有些眼花，有些耳聋，工人师傅们耐心细致地一遍一遍地讲解，真正做到“您的需要，我的责任”。通过这次实习，工人师傅们这种作风和精神值得我在今后的工作中很好地学习、继

　　承和发扬。

　　（3）踏进社会，不能把自己要求太高。因为期望越大，失望可能会越大，但适当的期望与渴望还是非常必要的。不能认为我在学校里读了多少本书、写了多少万字、听了多少堂课，自己了不起了。我毕竟还是一个初出茅庐的小丫头，没有任何实践经验，比起工人师傅来还差得很远。学校生活暂告一段，社会生活刚刚起步，应该在步入社会后，继续学习，不断增长和扩展知识面，才能使自己在社会占有一席之地。

　　（4）自己是否能胜任这份工作，关键在于你自己对待工作的态度。态度对了，即使自己以前没有学过的专业知识，也是可以在工作中逐渐掌握的。态度不好，就算自己有基础也不可能吧工作做好的。比如我刚到一些岗位工作，根本不清楚该做些什么，并且这和我在学校读的专业并没有太大的联系，刚开始我觉得很头疼，可是经过工作中不断的学习，多看别人怎么做，多听别人怎么说，多想自己又该怎么去做，然后自己亲自动手实践。终于在短短几天对工作有了系统的认知，慢慢的自己也可以完成相关的工作了，这光靠嘴巴说是不行的。所以我今后干什么都要端正自己的态度，才能把事请干到最好。

　　（5）工作时，也许有的人会觉得这里不好、哪里不好的，同事的相处工作也不如愿，经常埋怨，这样只会影响自己的工作情绪。不但做不好工作，还增加自己的压力。所以，我们应该少埋怨，要看到好的一面，对存在的问题应该想办法去解决而不是去埋怨，这样才能保持工作的激情。

　　（6）与他人和睦相处，加强和同事以及他人之间的沟通学校里成绩不错的学生变成了未知领域里重头学起的实习生，而熟悉的校园也变成了陌生的企业单位，身边接触的人同样也改变了角色：老师变成了领导，同学变成了同事，相处之道完全不同。在这样的转变中，对于沟通的认知显得非常的苍白。于是第一次觉得自己并没有本以为的那么善于沟通。当然，适应环境是需要过程的，所以我相信时间和时间会让我很快完成这种角色的转变，真正的融入到工作单位跟这个与学校完全不同的社会大环境中。

　　（7）在实习过程中，我们碰到很多问题，有的是我们懂得得，但是更多的是我们根本不知道的。不懂的我们应该要向同事和领导虚心请教，当别人教我们知识的时候，我们也应该虚心的接受，不要认为自己懂得一些皮毛后就飘飘然，要把社会实践当成我们真正的老师。

　　（8）错不可怕，就怕一错不改每一个人都有犯错的时候，工作中第一次做错了不要紧，领导会纠正并且原谅你，但下次你还在同一个问题上犯错误，拿你就享受不到第一次犯错时的待遇了。经过这次实习，我学到了很多课本上学不到的知识，在就业心态上我也有了很大的改变，以前我总是想找一份适合自己爱好的工作，可是现在我知道找工作很难，要专业对口更难，很多东西我们初到社会才接触，所以我们现在不能再像以前那样等待更好的机会来临，要建立起自己的就业观。应尽快丢掉对学校的依赖心理，学会在社会上独立，敢于参加与社会的竞争，敢于承受社会压力，使自己能够在社会上快速成长。在就是保持一颗思考、学习的心。作为一位大学生，最重要的就是自己的学习思考能力。

　　总之，毕业实习使我获得了人生第一笔宝贵的工作经验，虽然在步入社会后，还有很多东西要学习，很多教训呀要吸收，但我想我已经做好了足够的准备，无论是心态上还是技能上。现代社会的竞争是残酷的，但是只要努力的付出，我的职业生涯就必定会开出希望的花朵，结出成功的果实。

　　四、实习总结

　　大四下学期的实习，对于应届毕业生的我们来说是将理论知识与实践相结合的重要途径，以及进入社会参加工作前的必经阶段，实习经验也是对于我们四年专业学习的系统回顾和升华，对于我们将要走入社会的学生来说是一次熟悉社会,了解社会的好机会，所以这次实习具有很重要的意义。

　　一直以来，我们作为学生，只是一味地获取知识，真正实践的机会是很少的，我们工科学生的实习主要是对生产环境的熟悉，对先进技术的了解，以及我们所学知识涉及生产实践领域。通过实习，我深切感触到了我们所学知识过于浅薄，还不能解决工程中遇到的技术难题，在工程应用中实践经验太少。由此看来，认真对待这次实习，并在这个实习的过程中多学习、多积累，是我们必须要做到的。

　　其实，在这么短暂的实习中真的很难学到更多的知识和技能。但是，在这几天的实习中我从更全面的角度认清了今后所从事制冷方向工作所需努力的方向。正如在实习中老师和工程师所说：“毕业后从事制冷方向工作，需要的是谦虚和学习”。的确，从大学毕业走上新的工作岗位后，我们所面临的如同一张白纸，一切都是新的，一切都在等待我们去努力。因此，面对那么多长期从事水利工程的同行前辈，他们工作经验比我们丰富，知识学的比我们扎实，学识比我们渊博，我们只有耐下心来，虚心向他们请教学习，我们才会有更大的进步，我们也才会在工程管理这一艰苦而又充满挑战的工作领域取得更大的收获。

　　另外，在这次毕业实习环节中，我也发现自己存在的一些不足和缺点，主要有以下两点：

　　一、专业知识掌握的不够全面。

　　尽管在学校认真学习了专业知识，但是当前所掌握的知识面不够广，尚不能轻松胜任制冷空调方面工作，因此，尽管在不久的将来走上工作岗位，但我应该将所从事的工作看作是新的学习的开始，只是在实践中学习，才会掌握更多专业知识和技能。

　　二、专业实践阅历远不够丰富。

　　由于专业实习时间较少，因此很难将所学知识运用与实践中去，通过实践所获取的阅历更是很短缺。所以，今后我们在工作岗位上，一定要抓住机会，多向从事水利工程的前辈学习，同时要转换学习方法和态度，改变以往过于依赖老师的被动吸收学习方式，应主动积极向他人学习和请教，同时加强自学能力和驾驭解决难题的本领。

　　三、作为大学生涯的最后一课，实习不仅重要更有其独特性，正是通过实习，让我逐渐掌握怎样把学校教给我的理论知识恰当地运用到实际工作中，让我慢慢褪变学生的浮躁与稚嫩，真正地接触这个社会，渐渐地融入这个社会，实现我迈向社会独立成长的第一步。站在时间的这一端倒回去看，五个月的实习经历教会我许许多多的东西，无论是对我以后的职业生涯还是对于我的人生来说，都是有益的。感触挺深的，总结起来，那就是要认认真真做事，对自己负责。用姜汝祥博士的话来说就是：从依附型向独立型转变，坚守原则去执行；从服从型向主动型转变，积极主动去执行；从个体型向团队型转变，协同一致去执行；从避责型向守责型转变，承担责任去执行；从封闭型向分享型转变，开放心态去执行。

　　四、我们要学会自己独立，不养成依赖的习惯，社会是一个复杂的社会，适者生存也是社会一成不变的潜规则，当我们还是学生，我们可以躲在温室里，可以依赖，也可以无条件地索取，一旦踏入社会，我们就必须让自己独立起来，要学会选择，学会自己作主，没有谁可以帮谁一辈子，社会是一个竞争的社会，我们处的时代讲究优胜劣汰，不能独立，势必就要被社会淘汰。所以，我们要学会摆脱依赖的心理，让自己慢慢独立，自己为自己负责。在物欲纵流的现代社会，要做到不随波逐流，保持真我，坚持做自己。社会是一个大染缸，形形色色的人都有，不公平的现象也会有。社会终究是社会，它不是校园，也不若校园里的一切那么简单明了，单纯透明。

　　总之，我相信这对我今后的工作中是极其有帮助的。人生的路还很漫长，事业路上的坎坷谁都不能预测，但是我们却要牢记优胜劣汰这条亘古不变的原则，在这个处处充满挑战的社会我们只能让自己不断加强。确定好自己的人生目标，扎扎实实的工作，把自己融入社会，让自己适应社会的发展需求。这次毕业实习的时间虽然不是很长，但我得到了很好的实践机会，同时更为自己以后的工作和学习作了很好的铺垫。