一, 市场SWOT分析
(1),优势:企业规模大资金雄厚, 价格低, 产品质量有保证。
(2),劣势:产品正在导入期,各方面还不成熟,客户不稳定, 条件有限(没有自己的物流配送)。
总之老品牌占山为王,市场,客户稳定。要想在这片成熟,竞争非常激烈的无烟战场上打出一片天地。我们必须比别人付出10倍的艰辛。
二, 产品需求分析
1, 童车制造业:主要是:儿童车 儿童床类。
2, 休闲用品公司:主要是:帐篷 吊床 吊椅 休闲桌等。
3, 家具产业:主要是:五金类家具。
4, 体育健身业:主要是:单 双杠 脚踏车等。
5, 金属制造业:主要是:栅栏、护栏 ,学生床等。
6, 造船业等等。
三,自己工作如下:
1, 以开发客户为主,调研客户信息为辅,两者结合,共同开拓钢管市场。
2, 对老客户和固定客户,要经常保持联系,勤拜访,多和客户沟通,稳定与客户的关系。对于重点客户作重点对待。
3, 在拥有老客户的同时,对开发新客户,找出潜在的客户。
4, 加强业务和专业知识的学习,在和客户交流时,多听少说,准确掌握客户对产品的需求和要求,提出合理化建议方案。
5, 多了解客户信息,对于重点客户建立档案,对于潜在客户要多跟近。
6, 掌握客户类型,采用不同的销售模式,完善自己和创新意志相结合,分层总结。
四,对自己工作要求如下:
1, 一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。
2, 见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作。
3, 对所有的客户工作态度要端正,给客户一个好的印象,为公司树立形象。
4, 客户遇到问题,不能直之不理,一定要尽全力帮助他们解决。把我们的客服带给客户让他们感到我们公司温暖。买者省心,用者放心。
5, 要有健康的体魄,乐观的心情,积极的态度。对同事友好,对公司忠诚。
6, 要和同事多沟通,业务多交流,多探讨。才能不断增强业务的技能和水准。
7, 到十一月份,要有两至三个稳定的客户。保证钢管的`业务量。
8, 十月份是个非常严峻的时期,业务刚刚开始,市场刚刚启动,对市场中的客户还不太了解。希望争取拿到一至二个定单。
9, 在09年最后一月中要增加一至两个客户,还要有三个至四个潜在客户。为下年打下坚实的基础。
五.在以后的销售工作中采用:“重点式”和“深度式”销售相结合。采用“顾问式”销售和“电话式”销售相结合。
六,在钢管销售上,我主张三步走原则:
(一),整理所有可能用钢管的客户资料,分为主客户 ,潜在客户和 有意向客户。
(二),从中找出使用我们的产品客户,重点跟踪。这分两种:1,用量大的客户 2,用量小的客户。
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