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团购业务营销方案

时间:2023-08-16 22:01:14 文/刘莉莉老师 方案学文网www.xuewenya.com

团购业务营销方案

  一、市场SWOT分析

  1.优势(Strength):

  企业品牌逐渐形成;

  形成一定的产品体系(上下游产品链打通);

  软件和硬件的服务链基本匹配

  (产品基地+集中采购+产品初次、二次、深加工+物料配送); 有一定的市场基础(营养配餐已经开始运营)

  2.劣势(Weakness)

  团购特通渠道没有形成一定的营销体系;

  营销团队不够完善;

  市场架构、目标客户不够清晰精准;

  市场认知度较低,客户对我们产品了解不够清晰;

  3.机会(opportunity):

  食品安全这一社会焦点一直存在;

  政府迫切需要社会企业积极参与;

  食品安全追溯管理这一趋势逐渐形成

  威胁(Threats):

  机关事业、规模型企业单位餐厅食堂外包,采购价格灵活,管理运营成本低;

  农贸市场价格稳定性难以掌控;

  二、产品设计与市场定位

  1.产品设计:

  做一套具体明确的产品体系或产品(包)套餐;目的是便于销售人员开展工作

  备注:产品设计这块内容以企业产品经理设计为主;

  2.市场定位:

  价格定位:参照市场价格但不能高于市场价格太多;

  客户定位:市直及各乡镇机关事业单位食堂餐厅; 大中规模型企业及学校幼儿园食堂餐厅;

  三、市场营销策略

  1、根据我们的运营模式和产品特点(不是单一产品,而是产品体系),采用会议营销为住,传统销售为辅助,进行互补结合;

  2、会议营销:

  1)会前客户邀约准备;

  2)会议现场流程设计(待定);

  3)会后客户跟踪签约服务;

  四、 销售团队建设与销售管理

  1、团队配置:

  营销经理:1人

  工作内容:整体营销方案的拟定与实施;

  拟定销售计划与市场规划;

  沟通协调公司相关部门的相关工作事宜;

  培训指导本部门的营销人员开展市场工作;营销主管:5人

  工作内容: 负责新老客户的`管理维护与开发;

  配合营销经理实施执行营销方案;

  执行公司的各项管理规定;

  绩效考核及薪资待遇待定;

  2、销售目标管理:

  1)月度销售目标任务分解

  2)月度费用目标分解。

  3、销售人员管理:

  1)销售目标管理:以销量为硬性目标;

  2)销售业绩考核制度。

  A.以销售目标完成率为业绩考核标准;

  B.完成基本销售任务、未超过规定比例:无提成;

  C.超过基本销售任务规定比例:按比例提成;

  D.低于基本销售任务规定比例:无提成;

  E.连续3个月未完成基本销售任务,工资下降30%,无提成;连续6个月未完成基本销售任务,调离销售岗位或予以辞退。

  3)业务管理:客户沟通报表及每日工作报表。

  4)会议管理:早会、周例会、月度总计会;

  五、营销推广计划 :

  1、每月做2期食品安全教育的宣讲,地点在正德康城公司;

  2、每月4次深入企业做食品安全教育(每周一次);

  3、宣讲内容及会议和销售结合点待定;

  4、考核营销人员的客户到会率和成交签单率;

  六、市场规划与管理;

  1、市场规划:

  A模式:按照行业系统分配:

  卫生、教育、公、检、法、司、银行、电力、通讯等

  B模式:按照市场区域划分

  市区(含4个街道)1人负责,其他乡镇,分别根据东西南北四个方位分别有4个业务主管负责;

  2、市场管理:

  1)根据客户实际规模和使用产品量分级别管理;

  2)根据客户级别不同提供不同的服务内容;

  3)根据客户需求针对不同客户订制不同的产品内容;

  七、 市场服务与客户激励政策:

  1、市场服务:

  2、客户激励政策:

  根据客户合作时间和产品使用量,设置季度激励和半年度激励、全年度激励;(可以考虑旅游、电脑、餐厅硬件配置等奖励方式)

  八、营销培训计划:

  员工培训课程设计:

  1、企业文化培训

  2、职业素养培训《如何成为职业化员工》

  3、业务流程培训《团购特通营销模式解读》

  4、销售技能培训《销售不跟踪,万事一场空!》

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