商战读后感（通用六篇）

时间：2023-08-11 00:16:07 文/李盛老师读后感学文网www.xuewenya.com

　　商战读后感1

　　今天刷完了《商战》这本书，看跨领域的书真的是会睡着。在地铁上看了四天，才全部看完。这些经典的书在表达上真是啰嗦。可能是外国人写的，年代久远。那时候的人信息接收量远远没有今天的大，所以阅读习惯和阅读量的改变，让我们对于这些书的收获感知不同。

　　以战争的模式，我通过这本书了解了什么是“商战”？这里边有防御战、进攻战、侧翼战、游击战，我们是要根据自身品牌所处的江湖地位来决定自己要采用的作战模式。这些作战模式并非一成不变，有时候可能需要交叉操作执行。所以我们要对我们产品有清晰的定位，才能打赢这场商战。讲得大概就是这些了。然后用事例具体论述这些战术怎么帮我们赢得战争。

　　我自己的收获呢？感受一般般，用不上，自己也没有处在这样的商战环境。可能未来的某一天，在其位了，会思考怎么打赢这样的战斗。所以也不太推荐大家去看，缺乏过往经验，或者工作中没接触到，是没办法理解的。

　　商战读后感2

　　都说“商场如战场”，特劳特用战场来阐述商场的行为是个很好的切入点，虽然个人比较不喜欢这样牵强的联系，但是定位的理论的确颇为受用，所以便抱着能学习一点算一点的心态看完了本书。

　　定位的核心是抢占客户的心理认知，而过程始终离不开同竞争对手的战斗，定位第一步便是找到竞争对手是谁，他们的价值是什么，然后避开竞争对手的强势，寻找到其中的弱点，找到适合自己的定位，并且将其贯彻在企业的方方面面。

　　在特劳特看来，战争最核心的便是兵力，在绝对力量面前，小的奇袭是起不到决定性作用的。在商业中也是如此，不能指望员工优秀便能打胜仗，而需要依靠企业的资本来确定合理的定位。

　　四种战斗的方法书里写的很详细，也提到了众多的案例，比如可乐行业，快餐行业，啤酒行业的竞争，不过在我看来这种事后诸葛亮的行为并没有太大的说服力，任何的案例几乎都可以套用这四种情况，失败了便说没有利用好这样的说辞实在是太烂~

　　朋友圈的干货文章里也总是说要找准自己的定位，并一以贯之的执行下去，却忽视了这个社会发展的速度实在太快，匠人精神的确是一条路，但绝对不是唯一的一条。跟随时代的步伐，可能才是大多数人可以选择的比较轻松的路线。

　　所谓定位也是这样，成功了可以说是定位的功劳，失败了便是固步自封了。

　　商战读后感3

　　我们都说商场如战场，既然是战争，就应该有战争里面的一些要素，本书重点阐述了四种常见的战略形式，如防御战、进攻战、侧翼战和游击战。并且针对每一种形式又提出三条应该遵循的战术原则，并结合实际例子对上述四大战略和十二大战术原则进行详细的讲述，而例子的选择都是与大家生活息息相关的，如可乐战、啤酒战、汉堡包战和计算机战。

　　防御战的三条原则为只有市场领导者才能打防御战；最佳的防御就是有勇气攻击自己；强大的进攻必须加以封锁。企业如何在纷繁复杂的市场竞争中打败对手，赢得市场，一直是企业经营者在思考的问题，遗憾的是很多优秀的企业家大多都只知积极进攻，主动开战，而很少去思考怎样防守，其实，防守也是一种打败竞争对手的利器，而自我攻击又是防守的一大绝技。

　　进攻战的三条原则为领导者位置的强势是重要的考量因素；要在领导者强势中找到弱点，并向这一弱点发起进攻；在尽可能狭窄的战线上发起进攻。当下对这一战略使用最为有效和高效的当属360的周鸿伟，在360推出特供机前，周鸿伟在微博上对小米手机进行轮番言论攻击，并取得巨大的成功。360对小米发起的商业战争完全准备进攻战的原则，在互联网行业做手机这个领域中，小米公司是行业内做的最成功的一家公司，在此360把战争的敌人直接选定为行业老大；小米公司有米聊、米OS和小米手机三大产品线，小米公司盈利最高是小米手机，在此360只选择小米手机，即在狭窄的战线上发起进攻，避免与小米公司其他产品发生正面战争；最后一条也是最关键的一条是360找到小米手机的弱点（产品质量不稳定、售后服务落后等）并对其弱点进行猛烈的攻击。

　　侧翼战的三条原则为最佳的侧翼行动应该在无争的地带进行；战术奇袭应该成为计划里的一个重要组成部分；追击与进攻同等重要。根据产品的不同特点分为低价位侧翼战、高价位侧翼战、小型产品侧翼战、渠道侧翼战等等，比亚迪的F3轿车发动的低价位侧翼战，并取得非常不错的结果。在F3投入市场之前紧凑型三厢轿车的价格基本上在8wRMB以前，低价位使F3进入一个无争的市场空间，且比亚迪增加后续汽车型号的研发如速锐、秦、G6、G3、F6、L3、F0、S6、e6、k9等。

　　游击战的三条原则为找一个细分市场，要小得足以守得住；不管你多么成功，永远不要像领导者那样行动；一旦有失败的迹象，随时准备撤退。我觉的草根创业者应该更多的准备游击战，我们比较少听说哪家公司因为把力量集中在很小的市场上而衰败，相关，我们去听说有的公司因过度扩张而分裂，还有的公司在太大的地理范围、太多的市场中投入了太多的产品而衰落。

　　商战读后感4

　　《商战》的基本理论来自克劳塞维茨的《战争论》，如同《品牌的起源》的基本理论来自达尔文的《物种起源》一样。战争行为作为人类所有行为中的最高潮，将人性发挥得淋漓尽致。特劳特和里斯将战争的理论应用到商业和营销中来，也无可厚非。

　　像我们这些平凡人，读书就应该一方面读“道”，另一方面也读“术”。只读“道”，可能很难消化掉那些“大道理”，以我们年轻人的知识积淀和阅历，不可能将《物种起源》、《战争论》的理论系统地应用到自己工作中来的；只读“术”，就很难形成稳定的世界观体系，贪多嚼不烂，积累了一堆牛逼哄哄的“方法论”，不小心就来一个左手搏右手。所以说，读书如同打战，经典是绕不过的据点。

　　《商战》整本书主要讲了四种营销战，简单总结如下：

　　1、防御战（第1名）：不是第一不考虑、敢于进攻自我、时刻准备狙击挑战者。

　　2、进攻战（第2名）：盯紧领先者、攻击对手软肋、在狭窄的战线发动。

　　3、侧翼战（第3、4、5名，小公司）：无人区展开、优先战术奇袭、追击。

　　4、游击战（6~100名，区域性公司）：根据地要小且易守难攻、卧薪尝胆有饥饿感、打不过就跑。

　　也有几个问题：

　　1、一个快速增长的市场，比如单车出行，摩拜单车和OFO的.混战，这属于营销战中的哪类？

　　2、一个新生的、快速增长的品类，有没有可能在一定时间段不像战争那么残酷（有你没我），存在一段时间的市场共赢期？

　　3、根据二元法则，一个不是很成熟、很大的品类，有没有必要保留对手一段时间？比如滴滴收购了UBER，就开始被政府管制了。

　　商战读后感5

　　著名营销战略家、定位理论创始人特劳特和艾里斯写的《商战》，整本书都是从定位理论出发来看商战的，具体是四种常见的战略形势，即防御战、进攻战、侧翼战和游击战。

　　整本书讲到的战争要义，特别是前三名之间的竞争，主要是要找到一块细分市场，这块细分市场应该大得足以赢利，而小得不足以引起其他市场领先者的兴趣，说白了就是另辟蹊径，避其锋芒。

　　这本书中讲了很多商战的案例，比如可口可乐、百事可乐、皇冠可乐的竞争，百威、喜力、莱特啤酒之间的竞争，麦当劳、汉堡王的竞争等等，当然还有很多在国内并不是十分之名的品牌之间的竞争。整本书看起来冲击力画面感比较强，有很多你来我往，见招拆招的场面，两位作者还时不时地在书中给这些企业支几招。

　　特劳特定位理论在中国也服务了不少客户，老板电器、长城汽车、真功夫、西南航空等等。定位说白了就是在让产品在用户心中有一个独有的位置，让用户记住并印象深刻，特劳特的主张是在强大的对手一时之间不太能改变的地方寻求突破，比如可口可乐最早的时候用的都是流线型玻璃瓶，这已经深入人心，后来百事可乐就是在瓶子上做文章，推出新瓶子，而且还加量，现在国内的饮料厂商喊出来的“加量不加价，大瓶更尽兴”就是从那个时候学来的。

　　商战读后感6

　　对售前工作体系有探寻热情的同仁一定看过《商战往事》这本书，吴柏臣老师在天涯职场连载的小说，一份解决方案销售与售前顾问协同打单实录，圈粉无数。拜读之后，分享三点得到：

　　（1）如何把工作做的有意思？

　　职场售前千篇一律，大多数人的活动是由“机械感十足的奔波、交流、攒方案、吃饭、喝酒、朋友圈”充斥的，朋友圈华丽的警句、鸡汤、真理果真都只是朋友圈的担当而已。有趣的工作万里挑一，怎么让自己的售前工作有意思呢？书中宋汉清、唐宁等大售前丰富的套路、缜密的逻辑、老道的策划似乎给我们掀起一角，但那是人家的工作，自家的工作怎么做才能一样如在书中，得飨甘露呢？

　　1、学习并形成适合自身企业体系的售前工作套路与方法论，不说执行带来的成效，这个过程本身就十足有趣了；

　　2、坚持任何市场活动都基于目标制定策略，谋而后动，以制度培养从刻意到习惯的意识，植根于潜意识，感染力十足的专业素质就体现出来了；

　　3、享受“世界丰富多彩，世事变幻无穷”，世上其实并没有多少莫名其妙的事，所有的项目都靠后台策划。河面上鸭子安静的游动，殊不知人家的脚丫子在下面紧划拉呢，想要心情激荡，那么，去策划去尝试去失败去成功吧，一起由你！

　　2、如何最大化的发挥项目运作投资效益？

　　永不言败，持续发挥投资，话不必多说，看P326朝腾失利后销售总监向亲对手客户主管辞行的风度与诚恳，销售如此，天下何处不可去得。

　　3、如何经营自己的才能与人生？

　　吴柏臣老师除了写这本书，还做了两件事，一是创建了SYSVS售前论坛，二是开启了专业的售前培训创业生涯。书中，专业能力时露峥嵘却又犹抱琵琶，读者如痴如醉又意犹未尽，吴老师秀了肌肉又没有丢掉底裤，创业有了吸引力，也有了品牌效应。这就是尺度与技巧把握的教科书，以实力创造机遇，相信自己，勇敢尝试，有目标，有策略，以才能经营人生。