作为销售策划组长职责技能四篇

时间：2023-08-27 22:01:23 文/刘莉莉老师办公文秘学文网www.xuewenya.com

作为销售策划组长职责技能1

一、销售目标：

信息传播最大化

媒体覆盖最大化

经济效益最大化

二、销售策略：

我们把目标市场定为珠江三角洲地区，深圳本地和港澳地区为第二市场，而外省游客主要在春节期间出现，靠本地宣传提高来访量。

我们应当采取以下策略进行销售：

1、确定目标市场并划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度，采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式，进行市场营销。

2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引(特别是香港人、学生对中国古文化的向往)，选择一至两家旅行社，通过合适的合作方式(让对方进行宣传和推广)，打开香港市场。或采用合适的宣传方式(和媒体合作)，打开香港市场。

3、细分市场，根据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，进行宣传和营销。

4、在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此减少客流，我们可以在稳定原价格的基础上，采用提高入园人数来提高收入，同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动，达到市场覆盖最大化。

三、市场分析：

1、市场选定：

1珠江三角洲

2广州

3深圳

4香港

2、市场评估：

1珠江三角洲：营业额546万，

2广州：营业额1049万，

3深圳：营业额664万，

4香港：?

注：a以上数据来自年总入园人数106万人，营业额9555.3万元人民币。

的基础，有效细分的要求;

b历史数据并没有香港市场，习惯将其和深圳市场划归一起。在这里将香港市场单另列出，是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应，所以进行针对性的市场开拓。

3、现状分析：

1广州：

◆客源总量：

人口810万人，港澳侨胞135万人

◆人均收入：

1.6万元。年人均消费1.14万元

◆市场特点：

团队组团分为散客，企业团体、地接团三大块。

散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。

企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。时间上也以一、二日为主。

地接团队市场，广州市内地接外省团队、境外团队深珠游。

今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。

◆ 旅行社：

a共计126家。

广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅客，大约30--40万人次。

b散客组团社实行零团费的组团方式。

c旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回扣。

d旅行社组织企业团体出游多有事先计划和安排，主导权在企业自身。

e以地接团队为主的旅行社，线路安排事先已定，导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关键。

◆ 社团：

a各省驻广州办事处共有160家。

b除企业自身组织的活动外，各类中介机构也会组织各种活动。

2深圳：

◆旅行社：

共计55家。

a深圳旅行社共接待人数为20万人次，其中50%为中转，25%为游广珠线为主。25%为游深圳为主。

b主要以地接外省团队(包括中转，出境，入境为主)

c与明思克有业务往来的旅行社50家。占96%。年9月接待6500人次，其中侨城中旅，报业国旅，机场国旅等旅行社来团量占9月总来团量的70%。

作为销售策划组长职责技能2

(1)公司内外部信息分析研究

其中内部分析包括：

公司经营的是什么

公司销售什么

公司的目标市场在哪里

公司明年的营售目标是什么;公司的销售与利润目标是什么

什么因素可能妨碍公司达到这些目标

公司的营销预算是什么

公司的产品与服务的好处是什么

公司的产品和服务的独有销售特色是什么

对公司的经常开支和利润影响最好与最坏的产品或服务是哪种

外部信息分析包括：

谁是公司的当前客户

客户的购买习惯是什么样的

客户为什么买公司的商品和服务

谁是公司的最佳客户和潜在客户

公司的市场份额是多少

公司的市场份额在增大、缩小还是稳定

市场本身在增大、缩小还是稳定;它是否正在按其它方式改变

公司的竞争对手是谁

公司的竞争对手哪方面比公司作得好

公司在哪些方面比它的竞争对手干得好

公司处在什么竞争地位

司的销售策略是什么

公司的经营优势是什么

公司的经营弱点是什么

怎样促进公司的经营 (2)企业管理策划

如何提高公司的效率

如何提高公司员工的积极性如何降低公司的运作成本如何合理利用公司的资源如何增强企业文化的建设 (3)公司计划发展管理

公司的未来的发展方向

公司内部结构如何优化，哪些部门需要优化，哪些部门需要精简

公司科研方向如何发展，是否符合市场需求

公司理念是否与发展方向一致，是否需要改进 (4)公司经营绩效评价管理

月考核、季度考核、年考核是否科学有效这些考核对公司的好处或者坏处是哪些这些考核对员工的好处或者坏处是什么这些考核是否可以改进，如何改进二、企划员岗位的任职要求

1良好的心态

作为一个企划员首先要具备一个良好的心态，取得成绩时不骄躁，遇到难题时不气馁。随时保持一个积极的态度，有利于公司的成长，也更易让客户接受。

2成熟的思维

企划员在策划一个项目时，需要考虑的因素非常多。因此，一个成熟的思维可以考虑得更多更全面。注重细节，赢在小事。 3扎实的基础

熟悉电气工程基本知识，了解公司开展的高低压照明、防雷、井电、工业自动化等基本知识，具备一定的现场作业技能;了解油田企业的特点，掌握基本知识和营销技巧;能够熟练应用WORD\\EXCEL\\PPT;

4预见能力和构思能力

能够在深入了解公司这一行业后，对公司未来的发展趋势有一定的预测能力，基于这些预测上能充分的利用自身资源构思未来的发展思路。追求实事求是，这些预测要有一定根据而不是纸上谈兵。

5 情报能力与组织能力

作为一个企划员，必须具备收集、分析必要情报的能力。再依据情报整合手里的资源，对公司的人、事、物的调配能够充分合理。所以情报能力与组织能力也是必不可少的。

6表现能力和说服能力

表现力是充实企划的抽象能力，也是让企划丰满、充实的手段。表现力不一定是企划人的个人能力，更多的是集体智慧的发挥。说服能力是沟通的一个重要部分。说服是以企划的表现能力为依托，通过对企划每一个阶段的具体描述来达到沟通的目的。

7学习能力与创新能力

我公司是一个学习型、创新型的公司。所以要求每一个员工都能随时的保持一个学习的态度，每天进步一点点。由一个量的累积达到引起一个质变的效果，这样整体的提升员工素质以及提升公司的层次。在学习的基础上创新，在创新的过程中进步。创新是人类进步的灵魂，公司的要实现飞跃也离不开创新。企划的完成阶段也就是对旧制度的更新，所以一个企划员，创新能力也是必不可少的。

作为销售策划组长职责技能3

一、营销策划的目的与任务：

本次策划是一次网络营销的策划，目的在于使休闲食品在网络上顺利推出市场，在琳琅满目的休闲食品网络市场获得更多的市场占有率，从而赢得消费者的青睐，获得更大的企业利益，在网络上得到广大网络消费人群的认可。

二、产品概况：

休闲食品的最主要卖点其独特美味或者给予消费者美好休闲享受而不是补充营养的东西。休闲食品主要有三种消费特征：风味型、营养型、享受型、特产型，消费者涵盖全部人群：儿童零食、青少年享受、成年及老年人暇趣等。

作为一个大的且快速膨胀的市场，中国休闲食品市场有如下几个特点，也是休闲食品的几个主流方向：

(一)越来越贴近人的饮食习惯和心理，要适口

1. 带汤汁的，便于咀嚼，利于下咽和消化的，如将薯片与矿泉水捆绑销售;

2. 满足求新、求变心态，人的味蕾要不断的以新的滋味的或口感的刺激中才可以保持持续的满意;

3. 健康，尽管消费者对这一点不十分明确，但在其购买决策的诸影响因素中却很重要，消费者会对食品的功能性有一定需求，基于不同的功能成为市场细分的前提;

(二)从人的购买和消费习惯与心理来看，要赏心、悦目、满足支配心。即“食、色、性”

1. 方便性，卖点要近，购买过程要体现休闲的概念;

2. 时效性，满足其心血来潮的非理性需求;

3. 可观性，休闲是一个全面的概念，不但要好吃还要好看，试问卖场里哪里最靓?散装产品区;

4. 参与性，每个人都有支配欲，好吃好看再好玩就更酷了;

三、市场环境分析：

1、休闲食品行业环境现状

上个世纪从90年代开始，“洋”休闲大举进入国门，历经10年，休闲食品市场发生了翻天覆地的变化。仅饼干一类年就达到150万吨，全年销售收入在150亿以上，年环比增长18.25%。近几年，我国休闲食品行业发展速度较快，受益于休闲食品行业生产技术不断提高以及下游需求市场不断扩大，休闲食品行业在国内和国际市场上发展形势都十分看好。

2、网络消费者分析：

(1)网络用户分析

随着互联网络的普及，越来越多的人加入了网民的行列，截止到年3月份为止,中国的5910万网民，仅半年间我国的互联网络用户就增长了1330万。网民中18-24岁的年轻人所占比例最高，达到37.3%，其次是18岁以下(17.6%)和25-30岁(17.0%)，网民在年龄结构上仍然呈现低龄化的特点。网民中学生所占比例最多，达到了28%。

(2)网络购物消费的迅速传播

随着互联网的普及，网上购物逐渐成为人们的消费方式之一。网上购物有安全，方便，快捷的特点，是未来发展趋势。当前，网上购物的服务模式主要有两种： c2c平台，即个人与个人之间的电子商务，即个体商户对消费者的模式;b2c平台，是商家与个人之间的电子商务，即企业(或单位)对消费者的模式。

3、休闲食品特征分析：

①年轻消费群体崛起 ②健康食品居于主导地位 ③休闲食品的种类不同，受欢迎的程度有很大的不同。 ④高收入家庭成为休闲食品消费主流 ⑤产品更新速度快

四、休闲食品顾客群体分析

少年儿童和年轻女性是目前休闲食品的主流消费人群。对应分析显示，目前时尚食品尤其是休闲食品，不再是孩子们的专利，成人尤其是年轻女性已成为主流消费人群。调查显示，高中/中专及大专学历、18岁~24岁的年轻女性是引导时尚食品消费的主流群体，她们在购买食品时喜欢购买更为时尚的品牌;相反，31岁~35岁年龄段的男性群体则对于时尚食品不大“感冒”。

五、网络营销盈利模式

1、传统的网络营销盈利模式：建立企业产品网站;在网络的商务平台开设网店;网络广告推销等等。

2、新的洐生盈利模式：博客营销，微博推广，与大型的团购网站合作等等。

六、4p营销组合：

1、针对产品方面：树立休闲食品的健康品牌，积极推广绿色有机零食。

2、针对渠道方面：

(1)在各销售平台开设网络商店 (暂未实现)

(2)建立博客，推出并介绍对应的商品

(3)建立微博，推广有益可口的休闲零食

(4)与大型的团购网站合作，开展低价团购活动

3、针对价格方面：(1)限时折扣活动(2)定时定量竞拍(3)积分兑换活动

4、针对促销方面：(1)免费试吃活动(2)微博转发抽奖活动(3)休闲食品知识问答